見込み客や一見さんをリピーターに変える、たったひとつの仕組み

どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

 

集客の話をする時に、よく「見込み客」という言葉を使ったりしますよね。

あなたが扱う商品やサービスを気に入ってくれる可能性がある人、言葉通り「お客様になり得る人」をそう言います。

 

では「お客様になり得る人」ってどういう人でしょう。

なんか堅苦しく聞こえますよね、特別な誰かを探し出さなきゃ! みたいな小難しさを感じてしまいそう。

今から起業するならともかく、既に何年もお店を続けていれば「今さら何を見込めばいいンすか?」みたい気持ちになるかもしれません(笑)

 

 見込み客の定義

これは私の勝手な見解ですが(笑)広い意味での見込み客は「売り手を評価する前のお客様」だと言えます。

ちょっとひらたく言えば「これから、あなたやお店のファンになり得る人」のこと、もっとひらたく言えば「たまたまあなたの商品やお店の事を、よく知らないまま買い物に来たお客様」のこと、それが見込み客です。

 

たまたまいつものスーパーが閉まっていたので、最寄じゃない駅前商店街に行ったとか、たまたまコーヒーを買いに入った、いつもは行かないコンビニだとか。

「もう、お店に入ってしもてますやん!」

というツッコミもきっとある(笑)ことば本来の意味では見込み客とは呼べないようにも見えますが、売り手に関する情報の無さや関心の低さという点では、彼らは立派な見込み客だと言ってもいいでしょう。

彼らは「売り手を評価する前のお客様」ですし、「これから、あなたやお店のファンになり得る人」です、「たまたまあなたの商品やお店の事を、よく知らないまま買い物に来たお客様」ですよね。

彼らは「次回以降もあなたのお店に来る見込み」があるお客様、広い意味での見込み客なんです。

 

 一見客に再来店を促す、たったひとつの方法

彼らは、売り手がたいした努力もする事なく偶然やってきた、棚ボタみたいな(笑)お客様です。

このお客様が次回も来店するには、同じ偶然がもう一度起こるか、もう一度来たくなる「何か」が起こる以外に方法がありません。

再び競合のスーパーが閉まったり、再び店の前でコーヒーを飲みたくなるのを念じても、サイババでもない限りきっと叶わないでしょう。

では、もう一度来たくなる「何か」を起こすしかありませんよね。

 

そのお客様のコーヒーだけ美味しくするとか安くするのは無理です(笑)それが出来るんだったらもっと前からやってます。

でも、ていねいに挨拶をすることは出来ますね、品出ししながらじゃなく、ちゃんと手を止め、身体をむけ、目を見て挨拶は出来ます。

お会計の時に「暑くなってきましたね~」って話しかけることは出来ますね、曇った日でも熱中症は起こるので外回りのお仕事ならご注意くださいね、くらいは言えます。

お釣りを、お客様の手を上下から包み込むようにしてお渡しする事は出来ますね、上からつり銭を落とすのではなく、目を見ながら掌の上にちゃんと小銭を止めるくらいは出来ます。

接客用語のひとつとしてではない「またお越し下さい」を伝えることは出来ますね、声を張るのではなく語り掛けるようなしっかりとした声で、もちろん目を見て感謝と再来の気持ちを言葉に乗せて伝えるくらいは出来ます。

商品POPに、従業員さんの言葉で語ったオススメ理由を載せるくらいは出来ます。

従業員さんの帰属意識やモチベーションをあげて、楽しそうに笑顔で働いてもらうくらい出来ます。

 

 お店の魅力は商品以外に眠っている

もう一度来たくなる「何か」は、多くの場合、商品の価値以外でしかお客様にお渡し出来ません。

既製品や、同業他社との違いが少ない商品を扱っている場合は特にそうです。

嬉しい、楽しい、面白い、気持ちいい、ていねい、役に立つ、安らぐ、気になる、あたたかい、その「何か」はお客様にこういう印象を与えるものです。

お金はさしてかかりませんが、少しだけ手間や時間はかかりますし、ひとつひとつの効果はわりと地味です(笑)

手間だし地味なので、効果が見えず途中で挫折したり、そこに意義を見出せないでいる競合さんも多いです。

だからこそ、そこに価値があるんですね。

 

広い意味での見込み客をお客様に変える、たったひとつの冴えたやり方は、商品以外の魅力を携えることです。

どこにでもある商品を、お客様が「わざわざ」あなたのお店で買おうと思う理由は、お店そのものか、そこで働くあなたやスタッフにしか生み出せない、仕組みや魅力があるからなんですね。