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どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

 

メーカー希望小売価格100円のモノが98円で、4,000円のモノが3,980円で、16,000円のモノが15,800円で売られている事がありますよね。

よく見かける価格表記ですが、バーゲンなどで目にする「20%OFF」とか「半額」みたいな価格設定とは、そもそもの目的が違います。

 

どちらも実際に安くなってはいるのですが、後者は純粋に割引きしているのに対し、前者の目的は「安く見せている」だけに過ぎません。

値引く事で受ける売り手の経済的なダメージを最小限にとどめ、お客様には出来るだけ安く感じて貰おうという狙いで使われている方法で、価格競争を強いられる量販店であれば、業種を問わず大抵の価格はこういった表記になっていると思います。

 

数字が与える印象で変わる値ごろ感

この戦略は、私のように金銭感覚が鈍い人間が(笑)結構なカモになっています。

例えば私の場合、980円で何かが売られているのを見かけると、実際には1,000円より20円安いだけなのに、感覚としては900円に近いという認識になってしまいます(笑)

980円 ⇒ 1,000円切ってるので900円くらい

3,800円 ⇒ 4,000円切ってるので3,000円くらい

という「勝手に端数切り捨て感覚」で買い物をするので、何品か買い物をすると財布の残金と頭の中の残金が確実にズレてきます(笑)

「あれ?まだ5,000円くらいあったと思ったんやけどなぁ」と、誰に聞かせるわけでもない独り言を、お会計後で寂しくつぶやく自分がいたりするわけです。

 

このように「値ごろ感の演出」は、財布の紐をゆるめ売上に貢献しますし、私達が自分の商品を世に送り出す際にも、少しでも割安感を出す為にこういった「キリのよくない価格設定」をする方もいらっしゃるかと思いますが、どのような状況でもその効果を発揮するのかといえばそうとも言えません。

 

例えばスーパーに行って板チョコでも買おうかなと棚を見ると、どのメーカーのチョコもだいたい98円くらいで売られています。

隣のスーパーでチョコが100円で売られてるのなら、当然98円で売ってるほうが割安感が出ますし、隣が98円だったとしても、少なくとも横並びにはなっていますので「このスーパー高いがな」と言われる事はありません。

顧客流出の歯止めとしても、功を奏してるわけです。

テレビのCMを観て「松潤みたいにチョコ食べたい」と100円握り締めてスーパーに来る少女が、もし私と同じような金銭感覚だったとしたら、残念な事に「あ、安いやん」とチョコを購入する事になります(笑)

板チョコの相場なんてだいたい皆さん想像の範囲ですし、有名メーカーがテレビでCMをしていますので、品質に不安を感じる人もいません。

この場合は、スーパー側が一律に値付けをしてますので、板チョコを一枚98円で販売する事に大きなデメリットは見当たりません。

 

お客様に与える情報の量と質が、商品の値ごろ感を決定する

一方、自分のオリジナル商品に自分で値段を付けて販売する場合は、そもそも定価に基づく相場というモノがありません。

競合商品は存在するでしょうから目安となる価格帯はありますが、それぞれのスペックや長所短所の差も板チョコに比べたら格段に大きいですし、価格帯が上がれば上がる程その差は顕著になります。

同じ価格帯に競合商品が多数存在する「激戦区」でなら、相手の値付けに対抗して割安感を演出する事も必要でしょうが、そうでは無い状況で価格を1,980円や39,800円にする事に大きな意味は見出せなくなってきます。

確かに40,000円よりも39,800円の方が安く感じるのですが、そもそも40,000円の価値があるのか、という事のほうが重要になってくるんです。

 

そうなると、「お得感」や「値ごろ感」を一体どうやって伝えるかという問題になるのですが、これはもう価格そのものにフィーチャーするのではなく、純粋に商品説明の精度にかかってきます。

事細かに商品についてのウンチクを語れ、という事ではありません。

その商品を欲しがるお客様の属性を絞り込み、その対象となる方々にとってどれだけあなたの商品が有益であるか、他の商品ではなくあなたの商品でなければ得られない満足感が一体何なのか、それを手に入れる事でその方々の生活がどれだけ素晴らしいものになるかを伝える事でしか、あなたの商品を安いと感じさせる事は出来ないという事です。

 

逆に言えば、それを上手く伝える事が出来るのであれば、値段はあなたの「言い値」で構わない。

お客様が購入を決断できる、高値ギリギリまでは価格を引き上げて販売する事が可能だという事です。

もちろん詐欺をはたらくのではありませんから、購入後にお客様が満足し、またあなたから購入しようという気持ちになるという条件も加味した上での価格で、ですよ(笑)

 

お得感も割高感も、結局は「そのお客様にとっての価値」が作り出す感覚だという事なんですね。