どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

今さらこんな事を言うのもナンですが、私は「インパクトマーケティング」という商売への取り組み方を提唱しています(笑)

コレに関してはホームページやフェイスブックにも日々いろいろ書いていますが、今回はまだブログしかお読みじゃない方の為に、「インパクトマーケティング」が一体どういうものなのかという話に触れてみようと思います。

ダイレクト・レスポンス・マーケティング、パーミッション・マーケティング、ワン・トゥ・ワン・マーケティングなどなど、「なんとか・マーケティング」と名のついた販売手法は世の中に山ほどあります。

で、インパクトマーケティング(笑)

インパクトとマーケティング、二つの英単語の間に「・」すら入れない理由は、マーケティングの本場アメリカから来たものではなく、日本人の私が勝手に二つの単語をくっつけて命名したからです(笑)

ですので当然耳慣れない言葉だと思いますが、これは先に挙げた「なんとか・マーケティング」のような、ある意味「特別な販売戦略のうちの一つ」ではありません。

それどころか、もしあなたが上記のマーケティング方法のどれかを実践していたとしても、その方法とバッティングするどころか並行して実践して頂ける、むしろあなたが現在行っている売り方の「本来の効果」を実感して頂く為の「視点作り」のお役に立つ概念だと思って頂いて結構です。

あなたの存在や商品を、あなたが想定した見込み客に気付いてもらい、お客様として商品やサービス購入して頂き、リピーターやヘビーユーザーへと育てていく、特殊どころか王道も王道、商売の「ド王道」を追求していく事が「インパクトマーケティング」の最終目的です。

「ほな結局何が言いたいねん」という当然の疑問を持つと思いますが(笑)、一言でいうと

「商売人が仕掛けた集客施策やリピーター育成施策を、常に本来の一番効果の出る正しい状態にチューニングし続ける力を身に付ける為の意識付けを行う」という事です。

例えば、私が子供の頃に流行ったホラー映画で「決してこの先は観ないで下さい」というキャッチコピーを宣伝に使ったモノがありました。

映画の宣伝なのに「観ないでください」

当時としてはかなり斬新で衝撃的なキャッチコピー、その後から現在に至るまで、似たようなキャッチコピーの焼き直しがずっと使われ続けています。

さてチラシなんかもそうですが、キャッチコピーの目的は「興味を持たせて本題に引き込む」という事です。

キャッチコピーで興味を持った人が本文に目を通し、お客様に売り手が望む「次の行動」を促す、という流れを作る事が目的です。

今まで誰もやっていなかったホラー映画の宣伝に「決してこの先は観ないで下さい」、引き込まれますよね、「え?なんで観たらアカンの?そんなに怖いん??」

この映画は売れました、大ヒットしました。

ところがその宣伝方法が効果的だったせいで、その後の映画でも度々このニュアンスのキャッチコピーが使われ出しました、どのホラー映画の宣伝もここぞのキメ台詞は「この先は観ないで下さい」「結末は話さないで下さい」「観ないで下さい」「観ないで下さい」・・・

もうねぇ、そこまで言うなら観ませんよ(笑)

消費者として、キャッチコピーの受け手としてこの一連の流れを見ればわかる事ですよね。

「是非観て下さい」「見逃すな!!」という宣伝ばかりの中だからこそ目立った「決してこの先は観ないで下さい」というフレーズ。

どの映画の宣伝見ても「決してこの先は観ないで下さい」的なフレーズで締められたら、だんだん感覚が麻痺しますよ。

誰も言ってない環境で使ったから効果があっただけで、みんながこぞって使ってしまったら本来の効果、最初の頃のインパクトなんて出せるハズがないんです。

ところが売り手の感覚はそうじゃない、過去の成功事例を知ってるから、まるでそれが未だに新鮮で破壊力バツグンの一撃必殺キャッチコピーかのように思い込んで使い続ける。

とっくの昔に飽きられた一発ギャグをいまだに使い続ける芸人さんみたいなもんです(笑)

もちろん効果はゼロじゃないんです、最初の一撃が効果10だとしたら後発組でも2とか3くらいはあります。

しかし問題は、効果が10有ると思って使ってるのに実際は2~3しか無いというギャップです。

売れる気満々なのに思った程は効果が出ないというギャップが起こる理由に気付かない売り手に問題があるんです。

もう一度書きますが、キャッチコピーの目的は「興味を持たせて本題に引き込む」という事。

お客様になり得る人に興味を持ってもらい、本文に目を通し、売り手が望む「次の行動」を起こしてもらう事が目的だし「正しい状態」なわけです。

ところがその「正しい方法」は、時代の変化や消費者が商圏内で目にする「競合が発信する情報」で変化していきます。

映画業界で初めて「決してこの先は観ないで下さい」を使った時のインパクトと、50番目の「決してこの先は観ないで下さい」を使った宣伝のインパクトは同じでは無いわけです。

私達商売人が耳にするいわゆる成功事例、「売る為に効果的だと言われ・行われている事」の多くは、このように過去の強烈な成功事例が広まって一般化・慣例化しているだけの事が多いんです。

そして「成功事例」として伝わるがゆえに、商売人の多くはその恩恵を被れると信じて、その方法を「そのまま」使おうとします。

チラシはこういう構成にしたらいいよ、名刺はこうしたら目立つよ、DMはこうしたら捨てられないよ、成功事例と言われるものは数多くあります。

実際に効果が高い方法であればある程、その方法はすぐに一般化してその効果が薄れていきます。

何故なら、流行れば流行るだけ、消費者はそれを目にする機会が増えるからです。

それを見せられる消費者の目には、どんどん「刺激的な商売人の施策」が「日常の風景」になっていきます。

ところが成功事例を耳にして二次使用している人達、つまり多くの商売人は、既に薄まった効果しか得られない方法を、最初に噂で聞いた「効果絶大」だと錯覚して使い続けます。

要するにこの時点で、売り手と買い手の感覚がズレてしまってるわけです。

費用対効果も、その感覚がズレているが為に、本来狙えるはずのレベルよりずっと低く推移しているというのが現実です。

この「施策本来の目的」と「採ってるアクション」のズレを、お客様の発掘からリピーター育成までの流れの中で仕組みとして補正しましょう、というのがインパクトマーケティングの格子なんです。

残念ながら売り手の感覚は麻痺しやすい、しかも他人の成功事例を耳にしているせいで、その自覚症状がほとんど無い。

あなたが今行ってる商売での施策の多くは、本来ならもっと売れるし、もっと儲かるハズなんです。

効果が高いと言われる施策を鵜呑みにせず、それを目にする消費者にどう映るかを意識して調整するだけで、あなたの商品は本来の売れ方に近付いていくんです。

消費者は「他との違い」、つまり同業他社との違いでのみ「あなたの商売」を認識します。

見込み客の発掘からリピーターの育成までの流れの中で、広告宣伝も商品構成も従業員の教育も全てのステップで、並み居る競合他社との「ちょっとした差別化」を積み重ねる事で、その効果を引き上げる事が出来ます。

「消費者の目線」と「事業者の目線」の「致命的な感覚のズレ」に気付いて、それを「しくみ」として補正していくだけであなたの商売は本来の「売る機能」を取り戻していきます。

「一度来たお客様が、またあなたから買いに来るまでが商売」
「競合他社との違いを追求し続けるだけで、商売は王道に還る」

全ては「売り逃げる」のでは無く、「売り続ける」為のアクションなんです。