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どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

 

今日は少し観念的な話になります、気持ちの上ではとても大切だと私は思っていますが「辛気臭いのはちょっと」という方はスルーしてください(笑)

 

お客様は育てても、刈り取ってはいけない

商売を植物の成長に例える事がありますよね。

「タネをまいて、水をやって、刈り取る」みたいな。

「見込み客を集め、その方々をお客様に育て、お金を払って頂く」という流れを説明する際に、稲などの成長に例えてよく用いられるのですが、私はこの表現をイメージする度に多少の違和感を覚えています。

 

【タネをまく】
何をするにせよ、これは必要ですよね。

【水をやる】
お客様を育てる・教育する、従業員を育てる・教育する。
人は育てるもんだとか、イヤイヤ人は育てるもんじゃなくて勝手に育つもんだとか、人材育成の場ではいろんな意見が交わされますが、それはまた別の機会に(笑)今日は触れません。

【刈り取る】
コイツですコイツ、違和感の原因(笑)

 

例えばこの言葉、寿命のある商品単体に関してや、短期・中期で完結する商品プロジェクトなどで使われるのなら、私は全く気になりません。

「アレを売るぞ!」と、誰かが販売プロジェクトを立ち上げ、お客様になってくれそうな人を探し、買ってもらえるようにあれこれやって、販売開始して、完売して解散!

商品には必ず寿命がありますので、その商品が一番売れる「旬」の時期を「収穫期」と呼ぶ事にも何ら抵抗はありません。

 

しかし、何でも取り扱う総合商社ならともかく、あるジャンルに特化した商品のみを扱う事がほとんどの私達商売人が「新たに扱う商品は、常に過去の商品とは畑違いのモノで、顧客となるターゲットは毎回全く違う」というシチュエーションになる事は、ほとんどありません。

カフェの新商品にエッグベネディクトが加わる事はあっても、経営コンサルティングのメニューにエッグベネディクトが加わる事は考えられませんよね(笑)

いわゆる「新商品」を扱ったとしても、その購入対象となる顧客層は、それまでの販売商品で得られた顧客リストと同一か、かなりの部分が重複しているのではないでしょうか。

 

では、せっかく植えて育てたお客様を、刈り取っちゃダメですよね(笑)

刈り取ると枯れます、実や種子を頂いたから枯らせていいってのも、ずいぶんとヒドい話です。

 

お客様から搾取するのではなく、潤った一部を頂戴するのがコミュニティのある商売

私にとっての収穫イメージは、稲ではなく果物です。

同じ植物ですが、一回実がなったら枯れる「草」ではなく、毎年成長する「木」、果樹です。

刈り取るのではなく、実った果物を頂戴するという感覚。

 

よく育つ事を願い、土を耕しタネをまく、水や肥料や日当たりに気を遣いながら成長を見守り、太く根を張った果樹はやがて実を膨らませ、私達商売人は、たわわに実った果実を頂戴する。

果実の一部は完熟して地面に落ち、そこから芽吹いた新しい果樹も同じ場所で大きくなる、その連鎖でやがて大きな果樹園となる

これが私が考える「売り続ける」イメージです。

 

「そんなん言葉遊びやん」

と言われればそれまでで、実際これは私の言葉遊びでしかありません(笑)

しかし、あなたが蒔いたタネでお客様が集まり、お客様があなたを支持して何度も訪れるようになり、時には新しいお客様を連れてきて下さったりしながら、やがて「あなた」を軸にした商売というコミュニティが形成されていく、という商売のプロセスって、このイメージに近いはずです。

 

「稲を刈り取るのではなく、実った果実を頂戴する」

最初から「売り続ける」という長期スタンスで商売に臨めば、少なくとも目の前のお客様に対して「いい加減な対応をしても、まぁいいかな?」なんて選択肢は無くなるはずですよね。

「このお客様に、次回もご利用頂く為にはどう振舞えばいいのか」という事を考えざるを得なくなります。

そういう心構えでお客様に接すると、ただ漫然と「作業としての接客」をするだけでは不十分だという事がわかってきます。

お客様がどうしたら喜ぶかを考えて行動せざるを得なくなりますし、そうする為には、お客様の行動や心理を先回りをして考える事が必要になるからです。

「接客●大用語」とかが入ったマニュアルを作った事に満足してしまい、「これさえ守られていれば、お店の接客サービスは及第点」なんてアマアマの認識で営業を続ける事が、どれだけファン獲得のチャンスを台無しにしているのかが分かってきます。

仕事の趣旨もゴールも教えられてない上に、満足な研修やトレーニングも受けさせていない、お金だけで釣ったアルバイトに「ィらッしャいまフェ~~ぇぇ」と言わせている事が、どれだけお店の将来にとってリスキーなのかが分かってくるはずです。

 

お客様は「捌く」のでも「処理する」のでもなく、未来の自分自身に送り届けるもの

以前の投稿でも書きましたが、商売人が生涯を通してお客様との関係を維持し、「売り続ける」というスタンスで商売に臨むのであれば、目の前のお客様への対応は決して「捌く」や「処理する」のではなく「未来の自分自身に、お客様を送り届ける」という感覚で接する必要があります。

あなたが具体的にイメージ出来ないゴールは、お客様に見せる事も従業員に伝える事も出来ません。

来週の、来月の、半年後の、来年の、五年後のあなたに、いま目の前にいるお客様を届ける為には、今の何をどう変えたらいいのかを具体的に洗い出してみましょう。