お客様の段階に合った商品メッセージを用意しよう

どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

 

例えば、よく行くショッピングセンターに財布を売ってるお店がいくつかあるとしますね。

いつもは素通りするか、なんとなくウィンドーショッピングみたいな感じでブラブラしながら眺めるだけのお店です。

 

ある日、ずっと使っていた二つ折りの財布が壊れてしまいました。

当然、向かうのはショッピングセンターですよね。

いつもはぼんやり眺めているだけの財布売り場を巡り、気に入ったモノを購入する事になるでしょう。

 

財布を買おうと思っているあなたに対して、財布を扱っているお店がいくつかある。

あなたのようなお客様に対して、売り手がPOPなどで訴求しなければならないメッセージは「この財布をあなたが選ぶ理由」です。

財布を買う気で来店しているわけですから、他の店の財布ではなく、うちの店のこの財布を買ったほうがいい理由を伝える必要がありますよね。

 

 販促には「待ちの販促」と「攻めの販促」がある

さて、話はここからです。

あなたは、財布が壊れるというアクシデントに見舞われたという理由で、今日財布を買いました。

次に財布を買うのはいつでしょう。

きっと新しい財布がダメになった時ですよね、必要に迫られないと買わないと思います。

という事は、それ以外の日は何回財布売り場の前を通っても買おうとは思わないわけです。

このままでは財布屋さんは、「誰かの財布が壊れるの待ち」という(笑)とんでもなく受け身な商売を続ける事になりますね。

 

必要に迫られれば誰だって買います。

しかし「必要」というのは、使ってる財布が壊れる事だけではありませんよね。

長財布を持つと金運がアップすると知った、二つ折り財布を使っている人にとっては、長財布は「必要なモノ」ですし、バッグに合わせて財布をコーディネイトするのがオシャレだと知った人には、手持ちのバッグと同色の財布は「必要なモノ」になります。

人気ミュージシャンが使っている財布は、そのファンにとっては「必要なモノ」になり得ますし、財布は1000日を目安に替えた方が運気が上がると信じている人にとっては、三年サイクルで財布そのものが「必要なモノ」になるんです。

壊れるまで財布を使う、財布屋さんの前を素通りする人には、「あなたには、別の財布を買う必要があるんじゃないですか?」という気付きを教えてあげればいいんですね。

財布にまつわる、いろんな情報やライフスタイルを提案し続ければいいわけです。

そしてそれは、いつもは素通りされてるウィンドーディスプレイでも充分発信できる情報だという事です。

 

 販促では、提案のバリエーションで様々なフェーズのお客様への訴求を可能にする

ひとつの商品が目の前にあっても、それを見る人は大きく分けて二種類います。

一つ目は、買うと決めている人、買おうと検討している人。

彼らに買ってもらう為に必要な情報は、他のではなく、この商品を選んでもらう理由です。

 

二つ目は、買おうなんで考えてもいない人。

彼らは、一つ目の人達の一段階前にいる人達です。

彼らにはまず、なぜあなたにこの商品が必要なのか、あなたに関係があるのかに気付いてもらう、知ってもらう事から始めます。

 

同じ商品でも、それを目にする相手の属性や興味の段階に違いがあるのなら、いくつかの違ったメッセージを用意する事で、見込み客の発掘につながるわけですね。

あくまでも購入を検討している人の意欲を阻害しない範囲で、ですが(笑)ぜひ積極的な情報発信や提案を行ってみてくださいね。

 

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