どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

前回から、これから商売や事業をを始める方の為に「商売の練習」としてのネットオークション利用についてお話しています。

「横並びに近い限られた条件の中で、モノの力だけではなく、文章や構成の力で売る」という練習が、ネットオークションでは可能です。

ネットオークション独自の様々な情報制限の中で、お客様がモノを買うまでの流れを考え、数ある商品の中からあなたの出品したモノに反応させるまでを検証する事が、簡単に出来てしまいます。

この先、本チャンの事業を始める前に是非一度、ゲーム感覚で集客をシミュレートしてください。(ちなみに、ここでの「オークション」というのはヤフオクを指します)

では、はじめましょう。

前回のメルマガでお伝えした「出品するモノ」は用意しましたか?

同じような商品を2つ用意、と前の号で書きましたが、その理由はこれを使ってまず簡単な比較をして頂きたいからです。

そのうちの一つは、あなたの思うように出品してみましょう。

落札される、されないという結果と共に、その金額、閲覧者・ウォッチリスト登録者数を確認してください。

そしてもう一つは、これから書く方法で試してみてください。

私が今回この説明に使用する為に用意した商品はCDです。

私は昔の洋楽が好きなので、家には結構な枚数のCDがあります。

不要なモノではないのですが、今回はその中からレッド・ツェッペリンというバンドのベスト盤を出品する事にします。

なぜか同じCDを何枚も持っている私は(笑)この中の2枚を出品する事にしますので、今回はこのCDを例にお話を続けていきます。

さて何を売るかはともかくとしてまず最初に考えなくてはならないのが、あなたの商品を買う可能性がある「見込み客」とはどういう人達なのか、また見込み客(落札希望者)はどのような経路であなたの商品の前に現れるのか、という事です。

これは実店舗でも同様ですね。

・どんな人があなたの商品を欲しがるのか

・その人はどこに住んでいて、その人に向けてどんなアプローチをするのか

・どの通りを通行している人をあなたの店に誘導するのか

・現在の人の流れを知り、その流れを利用できるか、出来ないなら販促活動で新しい流れを作る事ができるのか

などを判断する必要があります。

まず、あなた自身が見込み客(落札希望者)になり切って考えてください。

あなたの商品を購入する可能性がある人が、一体どんな人なのかを「力いっぱい」想像しなければなりません。

私の商品の場合で言うと、

・とにかくレッド・ツェッペリンが大好き

・何かのきっかけでレッド・ツェッペリンの事を知り、興味を持っている

・60~70年代のロックや風俗が好き

・好きなアーティストがアマチュア時代に影響を受けたバンドと雑誌に書いていた

・昔、リアルタイムLPを聴いていたが、改めて久々に聴いてみようと思った

・バンド再結成のニュースを聞いて初めて存在を知った

・どうやらあなたが最近気になる異性が好きなバンドらしい

・親父がカラオケで歌ってた

などなど、多少粗い分析ですが(笑)こんな感じ。

その人は何かをオークションで探そうとした時、どういう手順を踏むでしょうか。

殆どの方は、検索キーワードを入力して対象を絞り込んで探すと思います。

そして、ある程度満足がいくまで絞ってから、候補となる商品の比較検討を始めるわけです。

要するに、「キーワードがヒットしないと、あなたの出品画面に辿り着く事すら無い」わけです。

実店舗で打つチラシでいえば、まずヘッドコピーなど最初に目に飛び込む情報でお客様が気になる要素を与えておかなければ、決してボディーコピー(本文)を読んでもらえないという事です。

「私が発信するチラシを隅からスミまで読んでもらえれば、きっとこの商品の素晴らしさが判ってもらえる」という考えは、全く通用しないという事がわかりますか。

まずはお客様があなたの宣伝に気付かなければ、あなたの商売は何も始まらないんです。

というわけで、お客様があなたの商品を落札しようとするには、以下の二段階のアプローチが必要になります。

1、とにかく先ずはお客様の検索にヒットさせ、お客様を商品の前につれてくる

2、同じ商品を出品しているライバルからあなたを確実に選んでもらう

では、第一段階から説明していきましょう。

唯一、実店舗と今回の実験オークションの違う所はここです。

それは「検索は機械が行う」という事です。

検索の時点で、お客様の心を掴む文章を考える必要は無いんです。

ですので、オークションの場合は、「とりあえずあなたの商品に関心がある人はどんな検索ワードを入れているのか」という事を想像する事に尽力します。

では、私の商品の「そのまんま」のキーワード、第一キーワードは何かというと、

・レッド・ツェッペリン(バンド名)

・リマスターズ(アルバムタイトル)

・ベスト盤CD

・ハードロック

・ジミー・ペイジ(ギタリスト)

・ロバート・プラント(ボーカリスト)

・ジョン・ポール・ジョーンズ(ベーシスト)

・ジョン・ボーナム(ドラマー)

などになります。

これは正にレッド・ツェッペリンというバンドの何かを探してオークションに足を踏み入れた人が検索する項目です。

しかし、これだけでは誰もが考える範囲でしかありません、同じお客様の奪い合いになります。

これに加える「第二キーワード」を考えます。

このCDを興味の対象として考えてくれる「かもしれない」人に対しての物です。

・ローリング・ストーンズ

・ジェフ・ベック

・エリック・クラプトン

・ヤードバーズ

・ビートルズ

・エアロスミス

・ハート

・シェリル・クロウ

・北京オリンピック

「詐欺じゃねぇか!」と感じましたか?(笑)

そうですよね、ここまま本当にキーワードを羅列したんじゃ詐欺まがいです。

よくあるスパムメールのタイトルみたいです、開けてみたら全然内容が違ってがっかりした、みたいな。

もちろん、スパムを参考にしろと言うのではありません。

そんな事したら、商売で一番大切な「信頼」は得られませんよね。

では、この「第二キーワード」をどう使うのでしょう。

続きは次回で。