付加価値 -お客様に選ばれる理由は、商品以外のものにも潜んでいる

どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

 

私たちがお金を支払うのは、そこに何らかの価値があるからです。

商品やサービスに対しての支払いをする買い物はもちろん、募金や寄付なども同じですよね。自身への見返りこそ期待していませんが、そこに価値を見出しているからお金を渡します。

 

たとえば、昼ごはんにラーメンを食べたとします。

メチャクチャおいしかったら「ごちそうさまでした」なんて言いながら、喜んでお金を支払いますよね。

多少マズくても、もう食べた後なので渋々お金を払うでしょう(笑)

 

私たちは商品を購入した以上、満足してもガッカリしても代金は支払います。

ただ、その先の行動には違いが表れます。

おいしかったラーメン屋はリピートするかもしれませんが、マズいお店には行かないと思います。

なぜマズいラーメン屋をリピートしないのかといえば、その商品には値段に見合った価値が無いことがわかったからです。

とてもシンプルな話ですよね。

お金に見合った、またはそれ以上の価値を感じれば私たちはリピートしたくなるし、価値がそれ未満だと感じたら、お金と時間がもったいないので二度と行かないというだけのことです。

 

商売ですから、売り手として商売人として、商品価値の向上に努めるのは当然です。

もっと喜ばれる商品を、もっとお求めやすい商品を、もっと高品質な商品を、お客様の商品満足度をアップさせる為の施策はいくつもあるでしょう。

でも、商品力アップの為なら何でも出来るというわけではないし、日進月歩のペースで商品が改善されていくわけでもありませんよね。

いくらお客様が喜ぶとわかっていたとしても、明日から突然ラーメンを激ウマレベルに変えたり、チャーシューを超~厚切りにはできないわけです。

 

商品の魅力だけではお客様に選ばれない、選ばれにくい。

多くの商売はそうです、既製品を扱っているお店や事業所などは特にそう。

そういう意味でも私たち商売人には必要なんです、商品そのもの「以外」の魅力を売り手や売り場に携えること、付加価値という価値を提供することが。

 

では、ここでの付加価値ってなんでしょう。

ざっくりと言えば、お客様の期待を超える、または本来は期待していなかった思わぬ「ギフト」のことです。

商品そのものに付加価値がつくこともあれば、売り場や接客サービスに付加価値がつく場合もあります。

 

「ギターなんてどこの楽器店にもあるけど、ビンテージを扱ってるのはココだけだよね~」

「靴なんて今じゃスーパーでも買えるけど、シューフィッターが足の形を診断してくれるお店はココだけやわ」

「コーヒーなんてどこの喫茶店でも売ってるけど、店員さんが笑顔で話しかけてくれるカフェはココしかない」

取り扱っている商品は同業他店と大差がなくても、付加価値をお客様に提供できているお店には、商品を取り扱っている「売り手の存在そのもの」が購入動機になります。

何を買うかという商品選択だけではなく、それをどこで買うか、誰から買うかがお客様にとっては重要となり、それこそが選ばれる理由、価値になります。

 

付加価値というのは、あくまでも付加、商品ありきの「おまけ」です。

付加価値は商品ではありませんので、もちろんメニューには載っていませんし、単体での価格もありません。

ですので、純粋に商品だけを「売りモノ」として扱うか、提供できる付加価値を含めて「売りモノ」として考えるかは売り手の自由です。

商品力、商品の魅力だけで勝負したいのでしたら、それでもいいと思います。

 

しかし、商品以外のものに価値を見出してファンになったり、逆に商品以外のささいな出来事がきっかけで購入をやめてしまう人が世の中には「ごまんといる」という事実は、きちんと認識しておく必要があります。

コーヒー好きな人は、コーヒーがおいしいカフェに行きたいと思う、コレ当たり前です。

しかしコーヒー好きな人たちの中でも、一息つきたい人と、友だちとしゃべりたい人と、打ち合わせに使いたい人と、考え事をしたい人と、読書をしたい人と、お目当てのホールスタッフとワチャワチャしたい人とでは、カフェに求めるものがまったく違いますよね。

まさかカフェオーナーだって「ウマいコーヒーさえ出せば、客なんて立ってでも飲むだろ~よ」なんて思ってないはずです(笑)

コーヒー好きな彼らにコーヒー以外の何を提供できるか、何をすれば味以上の満足感を得てくれるのか、こうした発想や心配りを営業に反映させることで商品の魅力に売り手の魅力、お店の魅力が付加されます。

「このお店な、コーヒーがウマいだけじゃなく……」という評価と「このお店、コーヒーはウマいんやけど……」という評価の差は、単純に付加価値の量と質の問題です。

紅茶もメニューに加えろなんて言ってるわけじゃないんです(笑)

コーヒーという商品以外の魅力を伝えることで、コーヒーを飲むという「買い物体験」を、より豊かで印象深いものにすることもできるんですよって話です。

 

メニューに載ってないから付加価値、あくまでも商品ありきの「おまけ」です。

しかし付加価値には、オマケなんて言えないくらいの価値があります。

価値があるどころか、そこがマイナスだと商品レベルが高くても次第点にならないという怖ささえ秘めています。

商品という確固たる軸を中心に、あなたが提供できる付加価値について棚卸しをしてみてはいかがでしょうか。