どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

今回は、集客ツールを作成する際に押さえていかなければならない「思考」についてお話したいと思います。

商品がある。

それを売る為に販促ツールを用いて、広告宣伝活動をする。

売れない。

という、誠にサムい展開がありますよね(笑)

(笑)って、笑い事じゃないんです、エライ事です。

売れない理由というのは、それこそケース・バイ・ケースですので、いくらでも考えられます。

値段やサービス・品質への不満など、考え出せば幾らでも出てくると思います。

お客様が欲しいと思っているであろう商品情報をこちらが提供して、その情報内容を理由にお客様自身が「買わない」という判断を下すのなら、私達商売人は新しい見込み客を探すだけです。

しかし、売り手が気付かないだけで、実はお客様にはその商品に興味を持てない理由が他にあるとしたら、あなたはどうしますか?

売り手は、商品のメリットを前面に押し出して販売攻勢をかけるのですが、買い手には、どうしても買いたいと思えない理由があるのだとしたら?

この「買いたいと思わない理由」に、あなたが気付かない限り、そのお客様に商品を売る事は出来ません。

あなたのお客様が「買いたいと思わない理由」とは何なんでしょうか?

これからお話する例え話を基に考えてみましょう。

「オール電化」という言葉をご存知だと思います。

各地域の電力会社が大々的にCMを展開していましたよね。

家の設備をオール電化にするメリットは何でしょう?

私自身、実はオール電化に全く詳しいわけではありませんが(笑)よく耳にするところでは、

・ガスを使わないのでお年寄りの一人暮らしでも安心

・オール電化にする事で電気代の単価を安く契約できる

みたいな事が宣伝では挙げられていたと思います。

さて、私は毎日のように電力会社のCMを目や耳にしていたのですが、家の設備をオール電化にしようと考えた事は一度もありません。

何故かというと、停電などの非常時に困るのではないかという不安があるからです。

何かのトラブルで、電気が送られて来なくなったら大変です。

短時間の停電でも、お茶も飲めなきゃお風呂も入れなくなるからです。

天災がきっかけとなる停電だと、長期化して尚のことです。

ライフラインの一本化という事にはどうしても抵抗があるのです。

恐らく、こういう考えの人は私だけではないと思っています。

ところが、こういった不安を解消するCMは一切行われていません。

私はテレビCMでオール電化の宣伝を目にしているだけで、オール電化に関するパンフレットを取り寄せて、オール電化の全てを知っているわけではありません。

ですので、ひょっとしたらパンフレットにはそういった私の不安を解消する事が書かれているのかも知れません。

いざという時の為に蓄電システムも併用する事になってるのかも。

「オール電化」とは言いながら実はガスの併用を勧めてるのかも。

ひょっとしてソーラー発電を併用するのかな。

実は全く対応できないのかも(笑)

いろいろ妄想してみましたが(笑)放映されているCMだけでは判らないのです。

「オール電化」という言葉とわずかなコマーシャルの情報で、私の中には「非常時はヤバい」という、オール電化に対する先入観が出来てしまっています。

先入観がブロックして、「オール電化」というモノに対しての関心が全く湧かなくなってしまっているのです。

CMを見ても、全然自分の生活に関係する内容と思えず、他人事のような気持ちで聞き流してしまっています。

テレビCMでは「オール電化でどれだけ素晴らしい暮らしが展開するか」という消費者の心をくすぐる放送が繰り返し流されていました。

そのCMで素直に「素敵だわ」「お得だね」と思える人にとっては、よく出来たCMなのでしょう。

しかし私はこの先、今までと同じようなCMをどれだけ見せられても家の設備をオール電化にする事はないと思います。

パンフレットに私が抱える不安を取り除く内容の情報が掲載されているかどうかは判りませんが、よくよく考えてみると、パンフレットを能動的に取り寄せて詳細を確認する人というのは、既に電力会社にとっての「見込み客」です。

私のように先入観でブロックしている人間は、パンフレットの取り寄せてまでして真相を知ろうなんて考えません。

もし最初に、一番簡単に・受動的に目にするメディアで、少しでもこの不安を取り除いてくれていれば、私はもっとオール電化に関心が持てたと思います。

いや、もう既に「お客様」だったかも知れないのです。

では、どう情報提供を行っていけば、私のような「取りこぼし客」を無くす事が出来るのでしょうか?

この続きは後日(笑)