どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

前回に引き続き、お客様が無意識に持つ心理ブロックについてお話します。

「オール電化」を例に、お客様が感じる疑問や不安に宣伝が対応できないために、見込み客候補をみすみす取り逃がしているという話でしたね。

では、どう情報提供を行っていけば、「取りこぼし客」を無くす事が出来るのでしょうか?

通常、ある商材を売ろうという時、売り手は買い手の顕在的・潜在的なニーズやウォンツを掘り起こし、それをキャッチコピーなどに反映させます。

しかし、オール電化での私のように、宣伝を見る前にそれまでに得ていた商品イメージや、僅かな情報を元に勝手に想像や妄想を繰り広げ(笑)、ある「不信感」を持ってしまう、または自分には必要ない商品だと勝手に結論付けてしまっているお客様が存在します。

要するに「先入観」があるわけです。

先入観が邪魔してあなたの宣伝を素直に受け入れる事が出来ない体制になっているんです。

その数が極めて少数の場合は、あえて無視しても問題ないのですが、もしそうではない場合は、宣伝を作成する時点で対策を講じる必要があります。

販売戦略を考える時、通常は「お客様を振り向かせる、ありとあらゆる手段」を考えますが、この場合は同時に、「あなたの商品を買おうと思わない、ありとあらゆる理由」を考えなくてはならないのです。

・あなたが扱っている商材を、お客様が買おうとしない理由は何か?

・どういう心理から買おうとしないのか?

・それは、どんな客層なのか?

などを、徹底的に分析します。

オール電化を例にしましたが、もう一つ身近な商品で考えてみましょう。

お米はいかがでしょうか(笑)

あなたの目の前にとてもおいしいお米が何故か大量にあります。

あなたはそれを売る事にしました。

とにかく味は最高、これはセールスポイントです。

では、よりおいしく炊ける方法をお客様に伝え、お米の購入を促すか、はたまたご飯に合う美味しいおかずのレシピ集を付けて食欲を刺激するか。

食べる事に興味があるお客様にはたまらない宣伝となるかもしれません。

しかし一方で、その宣伝に見向きもしない人達、いや、正確に言うと宣伝すればする程、見まいと目を背ける人達がいます。

例えば「ご飯は太る」と思っている人達です。

炭水化物ダイエットをしていて、夕食もおかずだけしか食べない、そんな人達が近年増えています。

有名ミュージシャンやモデルがテレビ・雑誌などのメディアで「お米を食べないようにしている」と公言している影響も大きいのでしょう、パンは食べるのに白米は食べない人も存在しますよね。

もしこの人種が、無視できる程の少数派ではないのなら、「おいしい」一本槍の販促活動を続ける事は、このカテゴリでの「見込み客の開拓」を完全に諦める事を意味します。

その人達から得られる収入を「取りこぼす」事になるのです。

「おいしい」と伝えるだけで買ってくれるお客様だけを相手にしていいでしょう、その方が売り方としてはシンプルですし、あなたの経営方針ですからどうこう言うつもりはありません。

しかし、美味しい事を伝えると同時に、「食べ方を間違わなければお米を食べても太らない」「美味しいからこそパンの代わりに少量の良質な白米を」などのメッセージを与えれば、今まで米の主食化を避けて通ってきた人達を販売のスタートラインに立たせ、見込み客にする事が可能になるかもしれません。

あなたが販売する商品を買おうと考え得る、「見込み客の分母」を増やす事ができます。

「あなたの商品を買わないありとあらゆる理由」に対する適切な説明があれば、先入観が払拭されて、まっさらな目であなたの宣伝に耳を貸してくれる人がいるという事です。

先入観を取り払う正しい情報を従来の販促に盛り込み、お客様の心の壁を取り除いて、心の中に踏み込むコピーを考える。

これを意識するだけで、見込み客の取りこぼしを最小限に出来るわけです。

では、今回はここまで。

そして、珍しく次回の予告でございます(笑)

「週刊○○」という形態のワンテーマ雑誌、ディアゴスティーニなどの会社が出版しているモノです。

創刊号はたいてい半額。

私も過去に何種類かは購入しました、創刊号だけ(笑)

あのテの週刊モノを購入しない人達に働いている心理ブロックって何でしょう。

ぼんやり考えておいて下さいね。