どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

 

ココに、あなたの扱う商品があります。

あなたが見つけ、あなたが磨き、あなたが市場に送り出した商品です。

販売するにあたっては、競合他社の商品も研究し、その違いが明確に伝わるような広告宣伝で差別化をはかりました。

 

さて、結果として売れる・売れない、悲喜こもごもあるかと思いますが(笑)その結果を聞いて「思惑通り」「思惑が外れた」と勝手に判断してしまうのは早計です。

 

答えが確認できない仮説は、ただの妄想に過ぎない

あなたの商品は、あなたの競合商品との「違い」が相手に伝わる事で認知されます。

その商品ジャンルに、あなたが扱う商品しか存在しないような「ニッチで革新的なモノ」を扱っている人なんてそうはいないはずです。

多かれ少なかれお客様が「選考対象」とする、ライバル商品が存在するはずです。

ですので、宣伝においても、お客様には競合商品との「違い」が、より明確に伝わる事を意識して組み立てていると思いますし、そこに注力するのは、商売をする上で極めて自然な成り行きです。

 

しかし、あなたが競合商品との「違い」だと思っている事が、お客様にとって「重要な違い」かどうかは、ふたを開けてみるまで分かりません。

売り手にとって「差別化」は大事なファクターですし、様々な視点から競合との「違い」を見つけ、そこをお客様に向けてアピールしますが、それがお客様にとって「購入を決定するくらい」重要な違いだとは限らないわけです。

 

例えば、私がお部屋の芳香剤を個人で製造販売するとします(笑)

早朝4時からのブログ更新時間をすべて調香にあて(笑)出来た芳香剤は近所のドラッグストアでテスト販売する約束も取り付けました。

今までには無い「お香の香り」という商品を開発しました。

原価が非常に安いので、売値もずいぶん安く出来そうです。

今までに無いお香の香り、しかも安い、この二つが競合他社製品との差別化ポイントだと判断し、POPも作成しました。

 

気合を入れてテスト販売開始、まぁ売れたかどうかは分かりませんが(笑)売れたら「狙い通りやな」、売れなかったら売れなかったで「お香ってトコがアカンのか!?」という判断を「勝手に」下してしまいがちです。

売れるにせよ売れないにせよ、最初に訴求ポイントを「香りの新しさ」と「価格」の2つだと決め打ちしていますので、お客様の判断基準はそこに集約されているように考えてしまいがちです。

しかし、それって本当にそうでしょうか?

・部屋を爽やかにしたい人には売れないでしょうが、オリエンタルな部屋作りを好む人には売れるかもしれません。

・日頃からお香を焚く人には売れるかもしれませんが、「仏壇が家にあるみたいな気がする」と思う人には売れないでしょう。

・安さに目が無い人には売れるかもしれませんが、安過ぎて不安を感じた人には売れないかもしれません。

・芳香剤としてはナシだけど癒しの商品ならアリと感じた人には売れるかもしれませんが、癒しの商品ならアリだけど芳香剤としてはナシと感じた人には売れないでしょう。

・ドラッグストアの店員さんがたまたま香りを気に入ってくれたらお客様に薦めたりして売れるかもしれませんが、「辛気臭い匂いやなぁ」と感じていたら売れないかもしれません。

・有名メーカー製なら安心感から売れるかもしれませんが、素人デザインのパッケージを胡散臭いと感じたら売れないかもしれません。

 

このように類推していくと、お客様の価値基準・判断基準なんていくらでもある事がわかります。

品質の良い悪い、性能の高い低い、商品を販売する時点で売り手はこのようなポイントで他社商品との差別化を図ろうとしがちですが、実際にその商品が選ばれる理由はもっと多岐にわたる事が多いという事です。

 

売り手の思惑を超える判断基準で商品が選ばれる、それは起こり得る事ですし、時に痛手を負う場合もあれば、時にありがたい場合もあります。

大事なのは「売れ方」という結果が出た時に、売れた・売れないの「本当の理由」をちゃんと吸い上げる事が出来ているのかという事です。

売れなかった事は事実なので仕方がない。

しかし、勝手にウリを決めて販売し、売れなかった理由までも勝手に決め付けてしまっていないでしょうか。

本当の売れた理由、本当の売れなかった理由、机上の空想妄想ではなくお客様の声を吸い上げる仕組みをどこかに作り、次の販売に生かさないと、いつまで経っても「スペック差」でしか他社商品との違いを謳えない販促をする事になります。

 

仮説を立てて検証することで、そのプロセスが「お店の仕組み」という財産になる

「仮説を立てて検証する」

モノを売るというのは、この繰り返しで精度を高めていきますが、検証で得られるデータが販売個数だけ、売れた理由も売れなかった理由もただの憶測、これは次に繋げようがありません。

 

検証は仮説の答え合わせです。

数学のドリルで時間をかけて長ったらしい方程式を解き、答え合わせをしようと解答欄を見たら「2」とだけ書いてあった。

正解してたらともかく、自分が解いた答えが「3」だったら困りますよね(笑)

知らなきゃならないのは、どうして「2」になるかという理由の部分で、それが理解できないままだとこの先何問解いても学力は決して上がらない、という事と同じなんです。

 

お客様に買った理由を尋ねてみましょう、買わなかった理由はもっと掘り下げて尋ねましょう。

あなたの商品の売上という数字を構成する「事実」を確認する仕組みを作りましょう。