集客や販促、接客サービスで悩んだ時に立ち返る視点 その2

どもっ！商売力養成コンサルタントの福谷です。

商売でのあなたの想いは、お客様に「伝わってナンボ」という話の二回目です。

前回をお読みではない方は、先にコチラをポチッとしてください（笑）

私たち商売人が、最高の集客効果・販促効果を生み出していると信じて疑う事なく、日々発信している宣伝媒体や情報がありますよね。

・実績もある「プロ」が作成した
・マーケティングにおいて、一番効果があると言われる手法を採用した
・見栄えもよく、目立つレイアウトや構成、お客の目線の導線まで考慮されている
・売れている競合他社が使用しているフォームを真似た
・過去にもこの内容の宣伝で大売れした実績がある
・この業界での極めてスタンダードなフォームを踏襲している

あなたが現在ご使用の販促メディアを、今のような使い方をする理由を誰かに尋ねられた時に、挙げる理由はいくらでも浮かぶと思います。

 経営者になると、消費者が持つ感覚を理解できなくなるという矛盾

しかし、ここで考えて頂きたいのは、本当に今の宣伝活動・宣伝内容が「最大の」お客様とお金を生み出しているのか、という事です。

商売は、どなたにとってもお金や生活、夢や人生を賭けた大事なモノでしょうから、いい加減な宣伝をしているつもりは毛頭ないでしょう。

限りあるコストを投じ、知恵を絞って内容を考え、宣伝を打つ度に一喜一憂しているでしょう。

考えられる限り最高の、お客の反応が良いと思うキャッチコピーを作り上げ、効果的にレイアウトしているでしょう。

では、本当にあなたは「お客様の目線」で、どういう状況・環境であなたの宣伝を目にするのかを考えた事がありますか？

オフタイムの、一般消費者として生活している時に、

・朝刊に折り込まれた大量のチラシ全てを、一行残らず読破しますか？
・新聞の紙面広告はどうでしょう？
・雑誌の広告はどうですか？
・届いたダイレクトメールは全て開封して読みますか？
・ネットに現れたバナーは全てクリックしますか？
・メルマガは一通残らず精読しますか？
・いただいた名刺は全ての文字に目を通し、確実に保管していますか？
・店で貰ったポイントカードは全て有効活用していますか？
・テレビCMも本編同様全て凝視していますか？

しませんよね。

するわけありません、現代人はそんなにヒマじゃないはずです。

能動的に情報を得たり記憶に残っているのは、数ある宣伝の中から「気になったモノ」だけのはずです。

では、あなたが目を通さなかった宣伝は、どこかの素人が作ったいい加減なモノなのでしょうか？

その道のプロが作った、正しいマーケティング手法に則ったモノではないのでしょうか？

あなたが読まなかった宣伝を、もし無理してじっくりと目を通しても、全くあなたの興味を引く内容ではないのでしょうか？

違いますよね。

たまに「文化祭か!?」みたいなモノのはありますが（笑）広告自体のクオリティーはそんなに変わらないはずです。

消費者としてのあなたは、目の前の宣伝や情報をバッサバッサ切り捨てているのに、商売人としてのあなたは、自分が行っている宣伝が「目を通されないほうの宣伝」には選ばれないと思っています。

変ですね、とても変。

矛盾してますよね。

この感覚の「ズレ」はなんでしょう。

なぜ、多くの経営者はこの矛盾に気付けないのでしょうか？

 経営者が顧客志向になりきれない理由

売り手が発信する宣伝を、売り手自身が客観的に見る事ができなくなってしまっている理由、経営者であるあなたの目を曇らせてしまっている理由を一言でいうと「何かに囚われてしまい、自由で柔軟な発想が出来なくなっている」からです。

そして、ここで言う「囚われている何か」というのは、以下のようなモノです。

・世間や業界の常識
・信憑性の高い情報
・既成概念
・風習や歴史
・過去の実績
・思い入れ、思い込み

もっと具体的にいうと、

・商売をしている業種・業界では「常識」とされる、スタンダードな宣伝戦略・販促ツールや手順そのもの
・実績を出していると大人気のマーケティング方法
・販促ツールを作る上で「基本」とされているセオリーや常識、技術

などが該当します。

意外に感じるかもしれませんが、反応が高いと言われる人気の販促方法を鵜呑みにし、それを忠実に実践すればする程、広告の反応は落ちていきます。

しかも「実績のある販促方法を採用している」という売り手の自負が強ければ強い程、自分が発信した広告宣伝に抱く疑念が薄らいでいきますので、売り手自身が問題にに気付き難くなっていくのです。

断っておきますが、実績のある販促方法を否定しているわけではありません、実際に何千・何万人もの事業主さんが、その方法を用いているのは事実です。

売れるセオリーを踏む事自体は全然オッケー、私だってそうします。

問題は、それを「そのまま」使ってしまう事にあります。

どんなに優秀と言われる販促活動・販促方法であっても、それをそのまま使用したら、本来その方法が持つ「最大の販促効果」には遠く及ばない結果しか出せないんです。

どんなに優秀と言われる販促活動・販促方法であっても、あなたが使用する時は、あなたの商環境に合わせた改良やチューンアップを施さないと、本来の効果が期待できないという事です。

なぜ、そのままではダメなのでしょう？

そして、どのように改良すればよいのでしょう？

続きは次回です。

◆まずは「仕組み診断」で、現状の確認からはじめましょう。

こんなお悩みをお持ちではありませんか？

・販促や集客方法を改善したい
・お客様がリピーターとして根付かない
・お店の何が「ウリ、強み」なのかがわからない
・従業員の接客スキル・マインドを上げたい
・採用した従業員が続かない、育たない
・従業員が経営理念を軸に一丸となって機能する、強いチームを作りたい

もしこれらの悩みを一つでも抱えているのだとしたら、まずは早急に現状を確認して、お客様が集まらない原因、売れない原因、リピートされない原因、従業員が育たない原因を見つける必要があります。

「何を買うか」ではなく「どこで買うか、誰から買うか」でお客様に選ばれる商売をする為に、インパクトマーケティングの「仕組み診断」で、全てのオペレーションをチェックしてみませんか。

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