どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

 

今日は算数をしまぁ~~す(笑)

 

値下げをするタイミング、というのがありますよね。

半期に一度のバーゲンセールであったり、在庫を早く掃く必要があったり、売上が下降したり急にキャッシュが必要になった時の起爆剤としてだったり、様々な理由で「値下げしてでも売ってしまいたい」と考える局面があります。

売値を下げる事で割安感・お得感を演出し、お客様の購買意欲を刺激して購入につなげる。

値下げの目的をあえて小難しく言うとこういう事になりますが(笑)、それによって手に入れたい金額や、捌いてしまいたい商品数量で、値下げの金額幅も変わってくると思います。

もし明日が消費期限の商品を棚の奥から発見してしまったら、儲けよりもそれを捨てる損益を少しでも減らしたいという判断で仕入れ値まで価格を下げて売るかもしれませんし、放っておいてもいずれは完売するけど出来れば早めに売ってしまいたいなぁって程度の商品なら、それ程分かり易く値を下げる必要も無いという判断になるでしょう。

 

値引きは刺激! ディスカウントによる価格の「落差」を演出しよう

値引きというのは結局のところ、お客様に割安感やお得感という「刺激」が伝わりさえすればいいわけですから、当たり前のように「引く」事だけでなく、その「刺激」のバリエーションとして「足す」事も考えてみましょう。

 

例えば、5,000円で仕入れた商品を、10,000円で売っているAという商品があるとします。

これを何かの理由で値下げして販売する事になり、8,000円で販売する事となりました、一つ売って3,000円の粗利ならまぁ良しとするか、という事です。

 

「Aが通常10,000円のところを今だけ8,000円!」売り方としてはこうなります。

Aという商品を捌く為なら、本来の粗利益5,000円のところを2,000円下げて3,000円にしても構わない、売り手の感覚ではこういう事ですので、この条件を満たすのであれば別の訴求方法も考えられます。

値引きする予定の2,000円、例えばこれを値引くのではなく別の商品の仕入れ代として振り替えるという方法です。

 

2,000円で仕入れて4,000円で販売しているBという商品、Aと抱き合わせて販売するとどうなるでしょう。

「Aと買うと、もれなく4,000円のBが貰える」仕入れ値合計7,000円を10,000円で販売、粗利益は同じ3,000円ですが、お客様には4,000円割り引いたように見えますよね。

実際に割り引いてはいるのですが(笑)とにかく最低限の粗利額をキープしてAを売り切ってしまいたいのであれば、単純に単品を値引くよりも訴求効果はグッと上がります。

 

1,000円で仕入れて2,000円で販売しているCという商品だともっと絶妙になります。

「Aと買うと、もれなく2,000円のCが貰える」も「Aが通常10,000円のところを8,000円!」も、お客様にとってはどちらも2,000円分得した感覚になります。

ところがCを抱き合わせると仕入れ値合計6,000円、粗利益は4,000円となりますので単品のディスカウントよりも1,000円多くキャッシュを得る事が出来ます。

 

消費者心理としては、同じ金額なら抱き合わせて売値をキープするよりも、シンプルに売値を下げた方が買い手の反応はいいのですが、急いで商品を捌いてしまう必要が無い状況なのであれば、売り方のバリエーションとしては、なかなか悪くないですよね。

どうせ値引きしてコストの一部を被る必要があるのなら、お客様に「なかなか太っ腹やな」くらいは思われたいところです(笑)

 

値下げや値引きの着地点は、お客様の満足感。割引くだけでは能がない!

通常、私達商売人はお客様のお得感を満たす為に値引きを行いますが、払う金額が少なくなる事でお得感を得る人だけではなく、多くもらえる事でお得感を得る人もいるという事を理解しておくと、売り方の幅が広がります。

何かを販売する時に「半額」という表示で売るのと「一つ買うともう一つ付いてくる」で売るのとでは、どちらが購入者の満足感が高いかという答えは必ずしも一つでは無いという事です。

定食屋で「白ごはんが半額」と言われて喜ぶ人もいれば、「白ごはんの大盛りが並と同じ値段」と言われ喜ぶ人もいる、お客様の「お得感」も多種多様なんですね(笑)