どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

 

「レシートにアタリと出たらお会計は無料!」

何年か前にこういうプロモーションが話題になりました。

 

一見すると、お店が太っ腹にモノ凄い大盤振る舞いをしているように見えますが、実はそんな事はありません。

例えば20人に1人に当たりを出すのだとしたら、それは100人に5人が当たる計算ですので実際は単純計算でお客様全員に5%割引をしたのと同じ事、100人に1人に当たりを出すのだとしたら、お客様全員換算ではたった1%の割引をしたのと変わらないという仕組みです。

どうです、ガッカリでしょ(笑)

「100人に1人、レシートのアタリでお会計無料」でも「全品1%割引」でも値引き金額は一緒、しかし見え方はずいぶんと違います。

 

どんなに面白そうなイベントでも、必ずアンチが存在するという事実を知ろう

「ほなそういう見せ方して売ったら、お客さんドカドカ集まるやん」

と考えてしまいがちですが、そういうわけでもありません。

確かに同じ値引き額でお客様の射幸心を最大限に刺激するこの集客方法、お客様からの見え方という点では非常に強力ですよね。

しかし、このように「からくり」がバレてしまうと、一定数のお客様は離れていく可能性が高くなります。

 

例えば宝くじ、なんとかジャンボ宝くじという賞金規模の大きなヤツがあります。

「夢を見たい」「お金が欲しい」「運試し」「負けても宝くじ号の一部になるかもしれないんで寄付のつもりで」好き勝手な理由をつけて(笑)夢見る大人は宝くじの購入に走ります。

 

その一方で「宝くじは買わない」と、まるでRCサクセションの歌のような意思表示をする人もいます。

「250万分の1なんて自分に当たるわけが無い」「博打はしない」「当たるかどうか分からないものにお金を使うくらいなら堅実に商品を買う」「今までずっと買ってきたが当たったためしが無い」極めて低い当選確率に身銭を切るつもりは無いわけです。

ジャンボ宝くじが売り出される度に周りの誰かが必ず口にする「一等を10万円くらいにして、その分たくさんの人に当たるようにすればいいのに」という言葉なども、お金は欲しいけど当たる気がしないという理由で参加しない人達の代表意見と言えます。

 

夢を見ながら用意されたお祭りに乗っかる人が一定数いる一方で、その夢から遠ざかろうとする人も一定数いる、という事です。

 

イベントのメカニズムを精査して、参加意欲が湧かないお客様を最小限に抑える工夫をしよう

ある条件をクリアすれば何かの権利を得られるという「権利イベント」は、多くの個人商店や商業施設、商店街などの共同体でよく行われます。

5000円分買ったら一回ガラガラを回せて特賞はテレビ!とか、1000円ごとにポイントが付いて20ポイントになれば商品券!とか、様々な特典を用意してイベントを行います。

こういったイベント事を主催する際に気を付けなければならないのは、その目的とお客様の「現状」をちゃんと把握しておく、という点です。

 

あらかじめプールされた予算で、言葉通りお客様への感謝と還元目的のお祭りとして位置付けているのか、お客様の他店への浮気防止を狙っているのか、期間中の来店回数を上げる事を目的にしているのか、権利獲得の為に客単価のアップを狙っているのか、このような目的が明確にあり、それが適切にイベント内容に反映されているかというのが一点。

来店頻度や客単価のアップを狙っているのであれば、現状と権利獲得条件の差が開き過ぎてなく、参加意欲をなくしてしまうお客様を限りなくゼロに近づける工夫が出来ている、というのが二点目です。

月に一回買うか買わないかという商品を扱っているのに一ヶ月に三回来いと言われても「行けるかよっ」って話ですし、いつもその店では700円のものしか買わないのに2000円買えと言われても正直困るわけです(笑)

 

集客イベントの企画立案は、一人でも多くのお客様がノッてくれるかどうかを基準に判断しよう

「参加するで~!!」ってノリノリにならないまでも「あ、こりゃハードル高くて無理だわ!!」と、参加する事自体をあきらめない範囲でイベント内容を組まないと、盛り上がるはずのイベントが只の「来た者得」になってしまう恐れがあります。

宝くじを買わない人が年末ジャンボのCMを観ても「もうこんな季節かぁ」くらいにしか思わないように、参加意欲を持つ気になれないお客様の目に映るお店のイベントも「誰かが何か騒いでる」程度にしか思えなくなっています。

 

どうせ同じ予算をかけてイベントを企画するのであれば、開催期間や設定金額、参加条件など、いろんな要素を絶妙にブレンドして、1人でも多くのお客様がノッて下さるプロモーションを企画しましょう。