お客様は商品ではなく、商品を買うことで得られる幸せな未来を購入している
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どもっ！商売力養成コンサルタントの福谷です。
ブティックにとっての商材は服、肉屋にとっての商材はお肉、講師にとっての商材は講義や講演、エステティシャンにとっての商材はエステ施術、物販やサービスなど売っているモノはそれぞれ違いますが、私達商売人は商材という「売り物」を販売しています。
商材に「こだわり」や「思い入れ」があればある程、売り手はどうしてもその「スペック」をお客様に強くアピールしてしまいがちになります。
ブティックでしたら生地の質や服のシェイプ、肉屋だったら肉質や産地、講師だったら講演ネタの本数やジャンルの幅広さ、エステティシャンなら痛くないとか即効性。
商品の品質に自信があればある程、そういう面を強く押し出して販売しようとする傾向があります。
目次
お客様は物欲を満たしたいから商品を購入するのか
もちろん商品が素晴らしいので、お客様は売り手が自信を持って勧める商品に惹かれて購入しますが、いま挙げたようなスペックを理由に購入する方々が、あなたのお客様に「なり得る全て」では決してありません。
この売り方で購入して下さるお客様は「スペック買い」、品質の良いものを手に入れたいという方々に過ぎず、実は他にも掘り起こす事が可能なお客様がたくさんいらっしゃいます。
服を例にとれば、その服を着る事でお客様が将来的に満たされるであろう願望・欲求・欲望というものがあります。
所有している小物との相性がバツグンである事、友達に誉めそやされるという賞賛の声、異性の視線を集めるモテ期の到来、ラッキーカラーだというゲン担ぎ、好きなモデルさんと同じファッションを身にまとうという自己満足。
お客様はブティックで服を買いますが、決して「綺麗な布を切ったり縫ったりしたモノ」が欲しいのではありません。
その服を着た後の「自分の素晴らしい生活」が欲しくて購入するわけです。
肉ならその先にあるのは健康かもしれません、講演ならその先は成功した自分の姿かも、エステなら異性の賞賛と同性の嫉妬を同時に手に入れたい欲張りさん（笑）考えたらまだまだ幾らでも出てきます。
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商品を眺めているだけではお客様自身も気付かない、自覚していない願望を、私達が提示してあげる事で、あなたの商品はお客様にとって「願望を叶える為に必要なアイテム」となります。
ただの白いシャツは、値札をつけて陳列するだけなら白シャツを好きな人か、仕事に必要な人しか興味を示しませんが、それが「いかに異性に好まれるキラーアイテムか」という情報を添えるだけで、モテたいと願う人は興味を持ちますし、ただの黄色い財布は、それが「風水ではお金が貯まる色とされてる」と伝えるだけで興味を持つ人が増えます。
商品ではなく、幸せを売る商売人がお客様の心をつかむ
「商品そのもの」の先にある事、すなわちお客様がそれを手にする事で満たされる「願望・欲求・欲望」を教えてあげましょう。
ただそれだけの事で、今まであなたの商品の前を素通りしていた人が「お客様に変わる瞬間」に立ち会えるかもしれません。
多くのお客様は、自分の願望を自覚して生活しているわけではありません、目の前の商品が「その願いを叶えるアイテム」だと気付かない事も多いんです。
だったら、私達商売人がそれを教えて差し上げようじゃないですか（笑）
あなたが商品を売るという事は、それを購入したお客様の「明るく幸せな未来を売る」という事、場合によっては「人生の一部を売る」という事でもあります。
そう考えれば、あなたの扱う商品が必要な人は、まだまだたくさん眠っているはずです。
あなたの商品の何をどう伝えれば、どんな人が気付いてくれるのか、出来る限り洗い出してみましょう。
あなたの商品を買った後でニヤニヤしているお客様は、その時何を考えているんでしょうか（笑）
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