先入観という心理ブロック その３
どもっ！商売力養成コンサルタントの福谷です。
飛び石で書いているお客様が無意識に持つ心理ブロックについてのお話は、今回が最後となります。
ディアゴスティーニなどの会社が出版しており、創刊号が大々的にテレビCMで流れる「週刊○○」という形態の雑誌がありますよね。
創刊号はたいてい半額なので、私も過去に何種類かは興味本位で購入しました。
当初は英会話やクラシックなどの「お役立ち系」の商品が多かったように思いますが、最近は知識的なモノだけではなく、キティーやドールハウス、フェラーリなど、キットのパーツやアクセサリーがそのまんま付属したモノが主流で、どんどんその幅を広げ続けているようです。
これは余談ですが、「週刊 恐竜ザウルス」ってのがありました。
「恐竜」と「ザウルス」という似通ったフレーズを重ねて使う感じ、「殿様キングス」と同じ香りがして個人的にツボでした（笑）
さて、このテの週刊モノを販売するに当たって、消費者の中に働くと考えられる心理ブロックとは何でしょうか。
私をはじめ、おそらく少数では無い方が感じているのは「全巻揃える自信がない」という思いではないでしょうか。
・テレビCMでは創刊号の話しかしてないけど、最終的に何号までいくんだろう。
・近所の本屋じゃ号を重ねる度に販売スペースが狭くなり、いつのまにか置いていないので、もし買いそびれたら手に入らないかも、けど取り寄せしてまではめんどくさい。
ってな感じの不安があるわけです。
シリーズ物は、買う以上は全て揃えたいというのが人情。
性質上、途中で購読を辞める事ができるモノはまだいいのですが、毎号パーツを揃えて・・・みたいなのは、その世界へ飛び込むのに勇気が要りますよね。
「好きでたまらんのじゃ！」という、あなたの嗜好とドンピシャのシリーズなら、もう何も考えずに買い始めるのでしょうが、「興味はあったんだよね」程度なら尚の事でしょう。
もし、あなたがこのような商材を販売するとしたら、上記のような不安を持つ人々を購入へ導く為にどうしますか？
一つの方法としては、最初に「全○号」と、何号で完結するのか告知しておく、という事が考えられます。
しかも、本来60号くらいで完結するものなら、4シーズンに分けて、「全15号」くらいの告知を行います。
「全60号」と告知すると、読者にはゴールが見えやすい反面、トータル金額が安易に計算できて、「高い」という理由で敬遠される可能性が高まります。
創刊号すら買ってもらえない危険があるわけです。
そこで、最初のモノを「第一期」とは、あえて告知せず、「全15号」という触れ込みで売る。
簡単に買い揃えられそうな設定なら、購入への参入障壁はずっと低いはずです。
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第一期を読み終えたら、第二期の販売をスタートさせます。
第二期スタートという事で一般への告知自体もしやすくなりますし、第一期を読破した人にはそれが実績となっている為、最後まで購読できないかもという不安は既に無く、前回より更に手を出しやすくなるでしょう。
全60号を、従来の方法で売るのと、1号、16号、31号、46号をそれぞれの創刊号として売るのとでは、トータル販売数は大きく違うハズです。
普通に売られている上下巻の小説でさえ、上巻の方が圧倒的に売れます。
このテの週刊モノは間違いなく創刊号がピークで、二号以下で急激に売り上げが下がっているハズです。
実際のCM露出も創刊号販売までに集中させている為、尚更でしょう。
この売り方だと、途中にあと三回、売り上げの小ピークを作る事ができます。
もちろん、「パーツ揃えシリーズ」の場合はこの方法が採れませんが、「知識モノ」の場合はこうした区切りのいい所での「シーズン化」が可能ですよね。
もちろん私が今ここで言ってる話は、販売元からデータを採っているわけでも、他の人にインタビューしたわけでもありません。
何の根拠も無く私の私見で勝手に問題点を妄想し、勝手に解決策を探してみただけという、言わば「妄想マッチポンプ」です（笑）
15号ずつ小分けしてその度にCMを流す事が果たして採算が取れる事なのかも、部外者である私には分かりません。
しかし、自分が扱っている商品なら分かりますよね。
あなた自身が売っている商品ですから、どんな妄想を繰り広げてもそれに対する対策を試算する事が出来ます。
先入観があってあなたの商品を買おうとしない人は、売り手であるあなたの前に姿を現さないかもしれませんが、お客様や一般の方々へのインタビューでその心理ブロックを明らかにする事が出来るかもしれません。
いっぱい妄想してみましょう、あなたのお客様になり得る人があなたの商品を避ける理由を。
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