商品訴求の視点を「モノ」から「想い」に変えてみよう
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どもっ！商売力養成コンサルタントの福谷です。
「売りやすい時期」というものを持つ商品があります。
例えばバレンタインデーには高級なチョコが、母の日にはカーネーションが、夏前には水着や日焼け止めが、クリスマスにはケーキが、大した努力をしなくても勝手に売上が上がってしまう、ある意味「棚ぼた」的な時期を持っています。
ランドセルなんて3月までにに売らなきゃいつ売るねん！って感じの季節商品ですよね。
特定の時期に爆発的なニーズがあり、売り手もここぞとばかりに宣伝に力を入れますので、否応無く商戦は盛り上がります。
売り手目線では何ともありがたい状況に思えますが、その反面、これって非常にもったいない状況でもあります。
目次
購入日に向けてお客様を育てるという発想
特定の時期にニーズが上がる、それに合わせて商戦が繰り広げられる。
これは、多くの人がその時期にたまたま見た宣伝の中から選んで購入を決めている、という事を意味します。
一月下旬に、たまたま売り場で見かけたバレンタインフェアのブースを見て「あ、もうそんな季節か」と思い出し、そこから当日までの間に慌ててプレゼント選びを行う人が多いわけです。
売り手としては、季節商品として業界全体の売り上げが上がるので売れ行きもいいでしょうが、ほとんどの販売業者が短期戦で集中的に広告宣伝を行いますので、単純にその時期の露出が多い方にお客様は流れていきます。
販促コストの少ない個人経営のお店も、簡単なPOPを出すだけで適度に売り上げはアップしますが、感覚的には用意された季節商品としてのブームに乗っかってるだけような気分になってる売り手も多いのではないでしょうか。
毎年確実にその時期はやってくるのに、多くの消費者はそれまでに何を買うのかを決めていないという事実。
その時期直前に商品選びを始める消費者の多くは、その時期最も露出し、かつ消費者のセンスにマッチした提案を行った業者になびいてしまう「短期決戦」だという事実。
ならば、そもそも資本力に乏しい私達中小規模の商売人が、その時期に、より多くのお客様の支持を得る為には、お客様に商戦が始まる前に購入する物を決めておいて頂くしかありません。
あなたが扱う商品を、お客様が買い求める「Xデーに向けて育てる」という発想です。
あなたが扱う商品は、お客様の中で成長させる事ができます。
ただの「物」や「製品」でしかないはずの商品が、それ無しでは未来の自分が成り立たないと感じる「自己実現の必需品」になり得ます。
ただの「物」や「製品」でしかないはずの商品が、ロマンや想いのこもった「絶対に外せないモノ」になり得ます。
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お客様を育てるのは、商品にまつわるストーリー
商品を育てる為に必要な要素はただ一つ、それはあなたがつむぎ出す「ストーリー」です。
売り手が商品にまつわる物語を伝え、お客様自身に置き換えたイメージを膨らませて頂くという手順です。
例えばあなたが洋品店を経営し、そこでネクタイを扱っているとしましょう。
これを、今年の父の日のプレゼントに選んで貰おうと決めたとします。
父の日の何ヶ月も前から、お得意様宛に発行しているニュースレターでネクタイに関するコラムを設けます。
そこには、あなたが扱うネクタイのブランドの起源の話、他の商品でなはくあえてネクタイをプレゼントをする事の意味、以前娘にネクタイをプレゼントされた経験談、スーツを着て仕事をする人にとっては中々ネクタイにまで気がまわらないので「プレゼントされて嬉しいモノの一つがネクタイだ」という事実、相手への気持ちをメッセージカードに添えて渡す事で一層喜ばれるという話、お店が用意した小粋なメッセージカードがあるという話などを連載します。
それを目にする一定数の方は、街中のPOPが父の日フェアを始める前にプレゼントをネクタイに決めています、もちろんそれはあなたの店で買う事になるでしょう。
父の日が終わったら終わりではなく、今年購入して下さった方の後日談などを集めれば、来年の販促にもつながります。
日が特定された行事を例にしましたが、誕生日などのパーソナルイベントでも同じ事ですし、身近な例ならテレビや雑誌の次回予告だって仕組みとしては同じです。
あなたの商品を介して「その日」への期待が「事前に」膨らむ事で、お客様はあなたの商品を「私にとって必要なアイテム」に変化するわけです。
商品は、お客様の夢を叶える必需品
あなたが語る事で商品は育ちます。
あなたが語ったストーリーを、お客様が自分の身に置き換えて「自分自身の物語」として想像する事で、ただの「物」は、「物語を完成させる為に必要なアイテム」へと変わります。
「物」が「ただのモノ」ではなく「想いを叶える必需品」になる売り方が出来ないかを考えてみましょう。
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