見込み客の想定に必要なものは、競合のリサーチと売り手の想像力による独自の切り口
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どもっ！商売力養成コンサルタントの福谷です。
今日の話は、前回の投稿の中に書いた「ほなライバルが何やってるか調べまひょか」
からの続きです（笑）
まだの方は先に【お客様リサーチと、あなたの想像力】をお読みください。
目次
お客様には「競合他社ではなく、あえてあなたから購入する理由」が伝わっていますか？
さて前回の投稿では「売るモノが決まったら、あなたのお客様になり得る人達について掘り下げて考え、想像力を発揮する」という話でしたので、今回はその次のステップ「それを踏まえて競合他社との立ち位置の違いを見つける」という話となります。
立ち位置を決める。よく「ポジショニング」なんて言ったりします。
お客様から見て、その商品を扱うあなたが「どういう位置付けになるのか」という事です。
今までに千回くらいあちこちで言ってますし、この先まだ七万回くらいは言う予定ですが（笑）競合他社との「違い」がお客様に伝わらないと、あなたの商品は決して選ばれる事がありません。
何故なら、違いが無いとお客様が「あえて」あなたの商品を選ぶ理由を理解するチャンスが無いからです。
お客様が「誰に頼んでもええわ」と、求める最低条件をクリアした競合6社をサイコロで決めるのでしたら、中学で習った確率の計算通り1/6の割合でお客様は来るでしょうが（笑）そんな事を期待しながらお客様を待っていたら、私達の生活は成り立ちません。
確率が1/2だったらまだしも、1/150だったらおそらくどんな業種でも生き残れないでしょう。
「どうせやったらこの人に頼もう」「是非ともこの店で」と、お客様があなたを選ぶ「何らかの理由」を提示する必要がある、要するにお客様の流れをコントロールする必要があるわけです。
競争優位性なんて言い方もしますが、ポジショニングはお客様に、他の誰でもなく「あえて」あなたにお金を払って仕事をお願いする理由、を教える意味を持つんですね。
競合他社とは違った立ち位置を手に入れる為の、簡単ポジショニングチェックリスト
さてその「他との違い」ですが、具体的な違いは皆さんが扱う商品に合わせて考えて頂くとして、ここでは立ち位置のパターンをいくつか紹介したいと思います。
例えばあなたに高校生の娘さんがいて、来年は大学受験の予定だとします。
娘さんが町のマドンナ的存在だったせいか、あなたが「誰かに家庭教師をお願いしようかな」と口走った為に、娘さんとお近付きになりたい街中のありとあらゆるメンズが立候補を表明し、履歴書を送り付けてきたとしましょう（笑）
「誰にしようかな」
そう考えた時、真っ先に家庭教師の候補から消えるのは、高校生以下の学生ですよね（笑）間違っても中学生に依頼する事はない。
というわけで、一つ目は「上に立つ」です。
大学入試の為の勉強を教えて貰うのにお金を払おうってんですから、少なくとも大学入試を経験しているという経験は相手に求めますし、子供に勉強を教える学力が無いと話になりません。娘さんを合格という幸せに導いて欲しいわけです。
最低でも大学生以上で、どうせなら聞いた事の無い大学の学生より東大生の方が単純に勉強を教えてくれそうですし、何なら家庭教師の経験と実績のある人の方が我が子を大学に導いてくれるにふさわしい資格を持っているように思えます。
これは商品で言えばスペックの差に該当します。
何を食べてもバツグンに美味しいと評判のレストランや、従業員のホスピタリティが徹底している快適なお店なんかもこの中に入ります。
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では出来るだけ高学歴の学生さんを探そうと考えていたところ、候補者の一人が帰国子女で、英語なら私にお任せください的な自己アピールが書かれていました。
娘に尋ねると彼女は特に英語がダメ、受験する上で大きなネックになっているらしい。
二つ目は「絞り込む、または特化する」
娘さんが欲しいのは学力アップを通して得られる「合格という幸せ」です、決して家庭教師を付けるという事自体が目的ではありませんよね。
「合格という幸せ」に直結するピンポイントな訴求は、それを悩みだと自覚している人にはダイレクトに響いてきます。より具体的に、対象となるお客様が抱える不満や問題を絞り込んで訴求する事で「専門家」としての信頼を得るという事です。
離婚問題専門の法律事務所、アトピーの人だけを対象としたエステなんかもこれですね。
さて更に履歴書を精査していると、現役大学生ではありませんが、大学時代に塾講師のアルバイトを経験し、現在は心理カウンセラーとして活躍しいている社会人がいました。
人に勉強を教えた経験がある事、高校受験の際に何度も心が折れそうになっていた我が子を思い出し、この人ならメンタルケアまでしてくれるんじゃないかと考えます。
三つ目は「2つ以上を備える」
商品そのもののウリとは別に、それとリンクした別のウリがある、例えばソムリエ資格のある酒屋さんがあなたにピッタリなお酒を用意するだとか、インテリアコーディネーターが設計に携わる工務店のような、ダブルスキルを用意するという事です。
ダブルスキルと書きましたが、これは資格に限った事ではなく、お客様に与える印象全般も対象となります。
どうせやるならワクワクする楽しくとか、快適に感じられる場所でとか、本来の目的を達成出来るのであれば、それ以外の「選ぶ理由」は個人的に「快」が感じられる方を選びます。
それでも強みがわからず差別化や独自化に不安を感じているのなら、直接伺ってみよう
ざっくり三つほど挙げましたが、細かく見ていけばまだ他にもあると思います。
大事なのは、お客様が選ぶ理由こそがあなたの商売の「強み」だという事、あなたがどんなに得意だと思っていても、それを理由にお客様があなたを選んでいないのなら、それは強みでもなんでもない、という事です。
あなたが狙った通りに選ばれたという場合もあるでしょうし、思いもよらない想定外の理由で選ばれている場合もあるでしょう。
今までにあなたを選んで下さったお客様に、選んだ理由を伺ってみましょう。
実際に選ばれた理由を把握する事で、あなたの強みはより強固なものになりますし、自分では意識していなかった意外な理由で選ばれている可能性もあります。
逆に「え、そんな事で？」と思う理由で選ばれない事もあるという事です。
なぞなぞみたいで何ですが、
「あなたに有って、競合さんに無いもの、なぁ～～んだ？」
の答えがお客様に伝わっているかどうかを確認してみてください。
お客様が思わず二度見してしまうような（笑）あなた独自の立ち位置を探してみましょう。
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