どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

「売る」という作業は、公務員以外全ての人が生業としている作業です。

事業主からサラリーマン、SOHOから企業まで、必ず「何かを売って」暮らしています。

製造に携わっている人だっておんなじです、作るモノは必ず誰かに「売る」という前提で作られています。

お客様のニーズとかウォンツとやらを反映して(笑)100%売る事を意識して製造されていますよね。

「売る」為に世間で行われている活動も多岐にわたります、いわゆる販促活動・営業活動っちゅうヤツです。

みんな売る為に必死です。

あたりまえですよね、生活かかってます。

チラシやCM、看板にバナー広告、スタンプカードに口コミまで、使える限りの 予算を投入し、考え抜いたつもりのキャッチコピーで煽ります。

さて、問題はここからです。

あなたが扱う商品は「最大限に」売れてますか?

「売れてへんかなぁ…」という方は、そのまま先を読み進めてください。

「売れてるがな!」という方は、売れていると思う根拠を考えながら読み進めてください。

あなたが「売れてる」「売れてない」と判断する理由は何なんでしょうか?

そこには必ず比較対照となる判断基準があるハズです。

例えば、チラシを新聞に折り込んで何かを宣伝します。

数日後、どのくらいの広告反応があって、更にその内のどのくらいが購入に結びついたかという結果が出ますよね。

「今回は売れたよなぁ」

こういう感想になるのは、「○○より売れた」という比較する元となる理由があるハズです。

・前回広告を折り込んだ時よりは売れた

・この業界での広告反応率の相場を考えると今回は売れた

・広告費を使っても結局黒字になってるから、結果的には売れた

さも客観的に現実を見つめ、分析しているかのように聞こえます。

しかし、ちょっと考えてみてください。

その「比較対照」は本当に「妥当」な指標なのでしょうか?

本当は、チラシを同じ枚数印刷し、同じ金額で折り込んでも、もっと反応を上げる方法があるんじゃないですか?

業界の相場や過去の実績を本当に「基準」になんかしていいんでしょうか?

と、こう書くと

「実績っちゅうのは、俺らが生活を賭けて死に物狂いで検証したデータなんや」

「うちは有名な広告代理店にお任せしてんねん」

「最新のマーケティング本で常に勉強してるんやで」

なんて声が聞こえてきそうです。

では、ちょっと質問をかえてみましょう。

「最大限に広告効果が発揮された」ってのはどんな状態なんでしょう。

何やかんや言っても、儲かってるんだったらいいんです。

けど「コストは1円も無駄に出来ないよ」ってのが中小事業者の真っ当な金銭感覚だとしたら、広告効果の差ってのは死活問題です。

同じお金と手間をかけるのなら、広告効果は極限まで引き上げたいと誰でも思いますよね。

単純にお客様の反応が2倍になったら、あなたの商売はどれだけ楽になるでしょう。

私はあなたが何を売っている人なのか知りませんし、あなたが商品の宣伝にいくら使っているのかも知りません。

しかし、あなたが普段行っている広告活動・販売活動が、あなたに今出来る最大の効果を生んでいるとは思っていません。

あなたは胸を張って、こう言えますか?

「今の販促予算では、今より一人だって多くのお客を呼び込む事は出来ない。何故なら、出来る事を全て実践している今こそが最高の売り上げなんやから」と。

多分言えないと思います。

もちろんやれる事はやってらっしゃるでしょうが、結果が満足できるモノや想定したモノでは無いというギャップに気付いているからこそ、もっと売上をあげる手段を模索しているんですよね?

では何故、私はお会いした事もない人の今の状態が「最高の売り上げ」ではないと言えるのでしょうか?

レイアウト、キャッチコピー、これで売れないわけが無いというくらい練りに練った広告を作った!

「この方法で何億稼いだ」って言ってるコンサルタントが書いた本を読んで、最新のマーケティング手法を取り入れた!

練りに練った販売戦略のハズなのに、なぜその効果が最大だと言えないのでしょうか?

それは、「あなたの業界でベストだと認識されている方法は、お客様にとっては既にベストではなくなってしまっている」からです。

販売者個々が、どんなに正しいとされているマーケティングを仕掛けても、結果的に同業者が似たり寄ったりの戦略を採っていれば、それを見せられる商圏内のお客様にとっては「どこの業者もおんなじ」にしか見えないんです。

何かを売るために仕掛ける販促物には必ず「定石」または「ブーム」があります。

昔から業界の習慣や慣例として存在するものもあれば、最新のマーケティング理論に則ったものまで様々です。

たとえば

・大衆的な食べ物屋の看板に使う色は、赤と黄色が食欲をそそるので好ましい。

・カラーチラシは豪華で、白黒チラシは貧相に見られる。

・大きく、赤い字で書くと目立つ。

などは「定石」の典型かもしれません。

上記の三例はすべて正しいです。

ええ正しいですとも、疑う余地すらありません(笑)正しいので皆さんそうされてます。

けど…

同業他社も同じ事をしています、それをしたからといって皆さんが頭の中で考えるほど目立つような事はありません。

ほとんどの飲食店は赤と黄色を基調にした暖色の看板だし、ほとんどのチラシはカラーだし、ほとんどのスーパーの特売の値段も恐ろしく赤いんです。

けど、目立たない。

頭の中で本来の望むべき効果が、実際の市場では全く発揮されていないのです。

もしあなたが、寒色(濃い青系などの、落ち着いた色)の看板が多い薄ら寒い飲食店街で、赤と黄色を基調にした暖色の看板でラーメン屋を出せば、味はともかく(笑)少なくとも看板効果としては最大限に発揮される事でしょう。

しかし、あなたの街の繁華街を見れば判りますが、実際は寒色を使った飲食店の看板は非常に少ないです。

なぜなら、どの店の経営者も飲食店は寒色の看板を出しても、食欲をそそらないから駄目と知っているからです。

「飲食店なら赤と黄色みたいな暖色系だよな」と思っているからです。

販売理論や戦略がどんなに優れていて、その結果素晴らしい集客アイテムが完成したとしても、それがその業界での「当たり前」だったり、ライバルもみんな同じ事をしてれば、要はお客様の目に映る光景が同業他社と変わらなかったら、お客様にとってのあなたは「その他大勢」でしかありません。

この「売り手」と「買い手」の感覚のズレが、大きなロスを生んでいるます。

世界で初めて実証された最新・強力なマーケティング方法が発見されたとしても、それが広まり本になって、みんなが模倣を始めた時点で、その本に書かれているような効果は期待出来ない環境になるわけです。

世にある販売戦略にケチをつけているのではありません。

しかし、自分の戦略がどういう環境のなかでお客の目に留まっているのかをチェックし、常に目新しく映るようにマイナーチェンジを施していかなくては狙った効果は得られないんです。

インパクトマーケティングというのは、世にある「なんとかマーケティング」と命名される「特殊なマーケティング方法のうちのひとつ」ではありません。

商売されてらっしゃる皆さんがそれぞれ実践している集客方法・顧客獲得方法が、常に最大の効果を生み出し続ける事が出来るよう、消費者の目線からの「商売の見え方」を元にチューニングする事がこのマーケティング手法の肝となります。

人は「他との違い」のみで新しいモノ、つまり「あなたの商売」を認識します。

見込み客の発掘からリピーターの育成までの流れの中で、広告宣伝も商品構成も従業員の教育も全てのステップで、並み居る競合他社との「ちょっとした差別化」を積み重ねる事でその効果を引き上げる事が出来ます。

「消費者の目線」と「事業者の目線」の「致命的な感覚のズレ」に気付いて、それを「しくみ」として補正していくだけであなたの商売は本来の「売る機能」を取り戻していきます。

「一度来たお客様が、またあなたから買いに来るまでが商売」

「競合他社との違いを追求し続けると、やがてあなたの商売は王道に還る」

全ては「売り逃げる」のでは無く、「売り続ける」為のアクションなのです。