売り手が意図しない理由で、購入をあきらめるお客様の存在を知ろう

どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

 

「これメッチャ欲しいっ!!」

こんな言葉が思わず口から飛び出すくらい魅力的な商品に出会った時、私達はそれを手に入れる為に出来る限りの努力をします。

大好きなミュージシャンのライブであれば、チケット予約開始時間に仕事の手を止めパソコンの前でエンターキーを連打して購入するでしょうし、限定5個の目玉商品なら、手に入れる為に早朝から店の前で並ぶかもしれません。

手に入れる為には多少の努力はいとわない、こういう心理状態になりますよね。

 

 お客様の購入意欲と努力の関係

ただ、これは「努力をしてでも手に入れたいくらい欲しいモノ」があった場合に対しての行動です。

「どうしても行きたい!」という程でも無いライブであれば、仕事が終わった空き時間で予約を試みるでしょうし、「あればいいな~」程度の商品なら、朝早くから店の前で並ぶなんてめんど臭い事はしないでしょう。

その商品の「欲しい度合い」によって、それを入手する為に「出来る努力の量」に違いがあるという事です。

私達は、欲しいモノを手に入れる為に乗り越えなければならないハードルを見て、その「欲しい度合い」によって、乗り越えるかあきらめるかを選択しているわけです。

「手に入れる為やったら何でもやりまっせ!」と「お金もろても要らんわい!」の間には、無数の「ここまでの努力で手に入るなら頑張るけど、それ以上はイヤ」という基準が存在するという事ですね。

 

 売り手は気付かない、お客様の購入意欲がなくなる瞬間

さて、あなたが扱っている商品を欲しいと思っている、お客様候補が何人かいらっしゃるとしましょう。

しかし、その方々がそれぞれ「どのくらい欲しがっているのか」は、少なくともこの時点では分かりませんよね。

同じように「欲しい!」と思っていても、何としても手に入れたいという方から、ほんの少しの手間さえもストレスになって購入を断念してしまう方までが混在しているわけです。

 

扱う商品数に限りがあったり、いい加減な気持ちで商品を買ってもらいたくないという売り手の思いから、私達商売人はあえて購入のハードルを上げる事があります。

限定品として価格を上げたり、セミナーなどの参加条件に「本気で自分を変えたいと思わない方は申し込まないでください」と書き加えたりします。

しかし、この場合はちょっと意味合いが違ってきます。

お客様は売り手の意思でふるいがけされているのではなく、売り手が自覚していない所でストレスを感じて「つまづいている」だけです。

欲しいと思っているのに、あと2スクロールでたどり着く注文ページへのクリックボタンを探せずに購入をあきらめるお客様、入り口の商品ディスプレイには興味があるのに、扉を閉め切っているせいで入店する勇気が持てずに素通りするお客様、私達商売人が全く自覚していない所で、お客様を逃がしてしまっているケースは存在するんです。

超~~~~~~もったいないですよね(笑)

 

 売り手の顧客誘導ミスによる失客をゼロにしよう

お客様が「面倒臭い」「勇気要るわ」「どうなってるん?」「どこなん?」「何なん!?」「解り難いわ!」と感じる事、これらは全て購入を中断させる障害になり得ます。

お客様を選別する為に売り手が意図して用意したハードルならまだしも、あなたが整備したはずの道路に残した小石に、足を引っ掛けてお客様が倒れているのだとしたら(笑)これってずいぶんな機会損失です。

 

あなたの商品を手に入れる為に、どんな障害も乗り越えようとして下さるお客様がいらっしゃる一方で、膝小僧を擦りむいただけであきめる方々も存在します。

それはお客様の根性が足りないからではなく(笑)売り手であるあなたの配慮が足りないからなのかもしれませんよ。

あなたが用意した宣伝から購入までの流れで、お客様に疑問やストレス、混乱が起こる場所が無いかを確認してみましょう。

 

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「何を買うか」ではなく「どこで買うか、誰から買うか」でお客様に選ばれる商売をする為に、まず既成概念と聖域を取っ払って、全てのオペレーションを見直してみましょう。

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