どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

 

大企業が好んで行いますが、私達のような中小個人規模の商売人が、調子に乗ってマネてはいけないと言われる宣伝方法の一つに「イメージ広告」というモノがあります。

泥臭く商品の特徴をガツガツ宣伝するのではなく、企業イメージをアップさせたり商品の高級感を殊更強く打ち出す事を目的とした、どっちかと言うとシャレオツでカッチョイイ広告の類です。

 

大企業しか用いない「イメージ広告」は、本当に中小・個人事業主には使えないのか

中小企業向けのマーケティングセオリーとして、このテのイメージ広告が禁止されている一番の理由は、「こんな事しても売上には直結しないから」というモノです。

普通の広告よりシャレオツでカッチョイイ広告の方が出す方も気分がいいのか、企業名だけをあしらった「お前ンとこはシャネルなんか!?」てな感じのイメージ広告モドキを出したがる経営者さんも決して珍しくはありません。

企業イメージや認知は確かに露出した分だけ上がるのでしょうが、そこから受注につなげるもくろみも無く、動機が完全な社長の自己満足としてだったりすると大変です。

「アンタんトコのCM,カッコええやんかいさぁ」と社員が近所のおばちゃんに言われて気分が良いという、一種の福利厚生としてだったら「アリ」かもしれませんが、シビアに広告として費用対効果を考えると、限りなく「ナシ」に近付いてしまうわけです。

 

しかしこの「イメージ広告」という言葉を広い意味で捉え、商品の購入を促す為に使うと非常に強力な武器となり得ます。

「イメージ広告」というよりも「イメージを喚起させる広告」、その商品を使っている自分の姿をイメージし、妄想してもらい購入に繋げるという事です。

 

お客様の欲望・欲求を刺激すれば、抑えきれない衝動が生まれ購買につながる

例えばスーパーで味ぽんを売るとします。

POPには「ミツカン味ぽん 600ml 298円」と書いてあります、これは商品の規格を書いただけの「スペック広告」です。

味ポンの相場を知らずに適当に書きましたので、これが高いのか安いのかも判りませんが(笑)この「スペック広告」を見て味ぽんを買う人は、最初から味ぽんを買うつもりで来た人か「いつもより安いのでついでに買っておこう」という人に大別されます。

 

ところが寒い冬の夕方、北風から逃れるように店内に入って来たお客様が野菜コーナーを通る際、湯気が立ち上るアツアツお鍋の写真と共に置かれた味ぽんと、横に添えられた「こんな寒い日こそ鍋日和」みたいなPOPを見たら、衝動的に今晩のメニューが鍋になる人が現れます。

「とりあえずスーパー行ってから献立考えよう」と思っていた人だけでなく「やっぱり今日はお鍋に変更しよう」という人もいます。

 

この状況で味ぽんの購入を決定する人は、ほぼ間違いなく晩御飯であつあつお鍋をハフハフ言いながら食べてる自分の姿をイメージしています。

お鍋を食べたいという欲求が生まれてしまった為に、ただの味ぽんが「生まれてしまった欲求を満たす為にどうしても必要なアイテム」になっているわけです。

 

理屈や理性ではなく、お客様の感性や感覚を刺激する仕組みを作ろう

「スペック広告」は、最終的には性能や価格を比較され、理屈で判断されて購入に結びつくものが多いですが、お客様の妄想スイッチを押したり五感を刺激する事で売れるものは「スペック」という枠組みから外れて購入対象となります。

焼肉屋やカレー屋の前を通った時のあの香り、夏の暑い日に霜が付いてキンキンに冷えたグラスに注がれるビール、ダイエットに成功したら訪れるであろう夢のモテ期、これは全て理屈では無く「欲求」です。

イメージした「バラ色の瞬間」を体感したいが為に購入されます。

購入する事で得られる「幸せな自分の姿」を提示する事で、お客様は財布の紐をゆるめるという事なんです。

 

全てのお客様が、最初から決めていた欲求を満たす為にお店で商品を購入するのではありません。

あなたが仕掛けた「妄想地雷」を踏んだ事でスイッチが入り、欲求が生まれてしまう事もあるんです。

さあ、あなたが仕掛けた地雷をお客様に踏んで頂きましょう(笑)