どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

前回に引き続き、「目立つ」という事についてお話しています。

前回はこちら

『商売での目立つ、という事 その1』

集客のメカニズムを維持したまま目立つ、とはどういう事なのでしょうか。

数ある競合他社の宣伝から一歩抜き出てあなたの宣伝がお客様の目にとまる、要するに「目立つ」必要がある、という事はご理解頂けたかと思いますが、大事なのはあなたの宣伝を目にする時のお客様の状況を考えるというです。

1、お客様は暇ではない

2、お客様は特徴のあるものしか覚えていない

まずこの2つは意識して頂きたいと思います。

1、お客様は暇ではない

あなたの宣伝媒体がチラシなのか看板なのかメルマガなのか、それは私には判りませんが、お客様は何かの合間にあなたの宣伝を目にする事がほとんどです。

仕事の合間、家事の合間、運転の合間、ネットサーフィンの合間、日常の作業の合間や、へたしたらその作業中にあなたの宣伝を目にするわけです。

最初から「よし、今日はこの製品の情報を集めるぞ」と意気込んで、積極的に宣伝を目にするケースは、私達が考えているより少ないというのが現実です。

ただし、お客様は日常の合間を縫って宣伝情報をザーっと読み流して行きますが、ただ口を半開きにして眺めているわけではありません。

「自分に必要な情報が無いか」というセンサーを、ずっとオンにしたままその作業を行っています。

溢れる情報の全てに均等な時間をかけてじっくりと精読する余裕はありませんので、宣伝物の「傾向」を瞬時に判断し、無意識に分類していきます。

よく目にする内容のモノに対しては、既に知っている内容と判断して短時間でスルーしようとするわけです。

家を買う予定が全く無い人は、不動産屋のチラシを長時間眺めたりはしませんよね。

このような環境下で、あなたの宣伝がお客様の目に留まる、気になる情報だと頭の中にプールされる為には、ファーストインプレッションで何かをお客様に訴える事、心に引っ掛かる何かを残す事が必要になります。

チラシやサイトをめくるお客様の手を止めさせる「しかけ」、ストッパーとなる「つかみ」が必要だという事です。

2、お客様は特徴のあるものしか覚えていない

前述のように、お客様は効率よく情報を収集しようとしますから、宣伝の第一印象が月並みだと心に残りません。

記憶されない、といった方がいいかもしれません。

お客様は心に引っ掛かったいくつかの候補を吟味し、その中から購入する商品を決定しますから、あなたがどんなに商品の良さにに自信を持っていたとしても、お客様の心に引っ掛かりを残せないと購入には至りません。

一度でも購入されないと商品の良さは実感されないわけですから、当然リピーター化もしません。

商品内容の良し悪しを問わず、まずはお客様の心の中に「あなたの爪跡」を残さなければならないのです。

「ほな大枚はたいてド派手に行きまひょか!?」

大枚はたけりゃ誰も苦労しないわけで(笑)予算に限りがある私達中小規模の商売人は、現状の予算で、現在使っている販促メディアでの反応を引き上げる事が必要です。

お客様があなたの宣伝に興味を抱いてから購入に至るまでのステップは、業種によって様々ですし、その方法は従来通りでかまいません。

従来の販売方法を、より多くのお客様の心に訴えかけるモノにチューンアップする事が、あなたにとって一番効率よく集客出来ているという状況のはずです。

・キャッチコピー
・文字
・色
・大きさ
・厚さ
・素材

これらの要素それぞれを、競合他社の宣伝の傾向や、業界での常識や通説とされるマーケティング方法を知った上で、その内容を「少しだけ」違うものに出来ないかを考えます。

そう、キャッチコピーに制限はありませんが、以外のそれぞれの要素は「少しだけ」でいいんです、葬儀屋さんのチラシがビビッドカラーだと、いろいろと怖いです(笑)

こういう業種の宣伝は当然こう有るべき物、普通はこうだろうという先入観が、お客様の頭の中にはあります。

それは今まで社会生活を送ってきた経験の蓄積で出来上がる感覚で、その感覚があるから目の前の情報を瞬時に判別し、スルーする事が出来るわけです。

お客様が過去、数多くの宣伝物から無意識に分析した「傾向」のデータ、そのデータにマッチしないものこそがお客様の心に、感覚にヒットするんです。

心理的なギャップをお客様に与える事によって高い広告反応は成立します。

ギャップが大きければ大きい程、受ける衝撃度(ショック)も高くなります。

日常生活の中で起こる出来事でも、ショッキングなモノは忘れられないですよね。

楽しい事、意外な事、悲しい事、全てその対象となるはずです。

お客様が捉えている広告の「日常」の感覚を崩す事が、お客様の心に侵入する最も確実で簡単な方法なんです。

『あなたが発信する販促物が、最初にお客様の目に触れた時に何らかの印象を残せないと、その先にどんなメリットがお客様にあったとしても、それを伝える事はできない』

この事実は100年経っても変わりません。

あなたが来店されたお客様に充分なサービスを行い、リピーターに育てる「商売の仕組み」を構築する事、これはもちろん最重要課題ですし、商売の王道・本質でもあります。

しかし、その「仕組み」に対して喜んでお金を払ってくれる人をお客様として連れて来ないと、あなたが磨いて用意した「仕組み」は宝の持ち腐れになります。

繰り返して言いますが、目立てば何してもいいという事ではありません。

・宣伝を見たお客様を、商品を購入する場所に立ち会うあなたに送り届ける。

・商品を購入するお客様を、二回目の購入する場所に立ち会うあなたに送り届ける。

未来の自分に、お客様を送り届け続ける事が出来るかどうかを判断基準にすれば、一時的に目を引くだけの「ワル目立ち」じゃダメだという事は理解できると思います。

未来の自分に送り届けたお客様は、その都度そこで満足感を得ているから次のあなたに会いに来てくれる、という事を忘れないようにしたいものです。