お店の売り上げをアップさせたいなら、まず最初に『ホニャララ』を分解して考えよう】

どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

 

「もっと売り上げ、増やしたいなぁ~」

商売をしていれば誰でも、特に創業当時や伸び悩みの時期なら、切実に願うことだと思います。

誰だって売り上げは欲しいです。

いやホントは利益が欲しいんですが(笑)売り上げが立たないと利益も出ませんので、まずは「アタマ」を増やそうと考えますよね。

 

「ごろごろぉ~、ごろごろ。あ~あ、明日から売上三倍にならないかなぁ~」

ずん飯尾さんのネタのように、部屋でゴロゴロしながら妄想にふけるだけで売り上げが増えることはありません。

売り上げを増やしたいと考えてるだけでは当然ダメで、売り上げを増やす為の行動が求められます。

ですので、「どうなりたい」とだけ考えるのではなく「じゃあ、その為に何をするのか」という視点が必要になってきます。

 

売り上げをアップさせる方法、あなたはいくつ思い浮かびますか?

仮に、あなたが漠然と「お店の売り上げをアップさせよう」と考えたとします。

何をしますか?

具体的に何をしたら、お店の「売り上げが増える」って思えるでしょうか?

新聞の折り込みチラシを打つ
目玉商品を作ってプロモーションを行う
ポスティングを行う
LINE@に登録する
Facebookの友だち全員に招待状を送って嫌われる(笑)

実際のヒアリングでよく出てくるのはこんな感じです、他にもいろいろ浮かぶんじゃないかと思います。

 

では、この5つをすべて実施したとしましょう(5番目は嫌われない範囲で 笑)

売り上げはアップするかもしれません、よかったです。

ところが、この方法で浮かんだ売り上げアップ対策は、ものすご~く効率が悪いんです。

効率が悪いというより、施策にムラがあると言ったほうがいいでしょうか。

伸びシロの無いものを無理やり伸ばそうとしたり、逆に伸びシロのあるものが手付かずだったり、対策に偏りが出るんです。

自店の売り上げを増やそうと考えた施策なのに、効果に偏りがある、効率が悪い、ムダが多い。

実は、例で挙げた5つの売り上げアップ対策にも非常に大きな偏りがあるんですが、お気付きでしょうか。

 

セールスアクションはボディビル! 漠然と売り上げアップ対策を考えるリスクを知ろう

実はこの5案、すべて「新規のお客様を集める」ことしかしてないんですよね。

新聞の折り込みチラシも、
目玉商品のプロモーションも、
ポスティングも、
LINE@への登録も、
Facebook広告も、

ぜ~んぶ、どこかから新しいお客様を引っ張ってくることしかしていません。

 

別に新規客を増やしちゃダメってことじゃないんです。

頭に浮かんだ対策が、たまたま新規客を増やすことだったのでしょう。

しかし、これが怖いんです、思いついたのがタマタマってのが。

売り上げを増やすという漠然としたイメージで、たまたま頭に浮かぶのがコレということは、これまでの知識か、経験か、先入観かがコレを選ばせているということでしょう。

ということは、今後同じ課題にぶつかったときに浮かぶ対策も、きっと今回と同じものが浮かぶはずなんですね。

「売り上げを増やす イコール 外部から新規客を呼び込む」

というイメージが強いのだろうと思います、きっと。

だから、既存客から売り上げを増やす、という発想になりにくいんですね。

 

重ねて言いますが、新規客を増やしちゃダメってことじゃないんです。

「売り上げを増やす イコール 外部から新規客を呼び込む」という先入観のせいで、新規客を増やす以外の方法に気付けない、たどり着けないというチャンスロスが怖いんです。

チラシを作ったり折り込んだりするコストを使わなくても、売り上げを増やす方法なんていくらでもあるのに、売り上げをアップさせるという漠然とした目標のまま対策した為に、たまたま知ってる方法や先入観だけに頼ってしまうのがもったいないわけです。

「漠然とした問い」からは、「漠然とした答え」しか得られません。

そしてそこから出る答えは、経営者の知識と先入観から生み出される「癖」に左右されるということなんです。

 

売り上げアップや利益増大などの問題に取り組むスタンスは、ボディビルディングに似ています、やったことありませんけど(笑)

もし私がアーノルド・シュワルツェネッガーみたいな身体になりたいと考え、私に思いつくすべての筋トレ(腹筋・背筋・腕立て)をしたら、果たして彼のようになるか。

もちろんムリです。

腕のこの部分を鍛える為にはこの運動、背中のこの部分を鍛える為にはこの運動、鍛えたいパーツに合ったトレーニングをするから、最終的に身体全体が見栄えよくパンプアップされるわけで、「身体を鍛えるといえば、腕立てと腹筋!」みたいな思い付きだけで、シュワルツェネッガーみたいにはならんのです、絶対に。

思いつきのセールスアクションもこれと同じです、しないよりはマシなのは間違いないけど、やったからといって望んだ結果が出るわけではないという不確実さがつきまとうんですよね。

 

売り上げを作る要素を知り、それぞれに効く対策を考えよう

では、売り上げをアップさせたいと考えたとき、私たちはどういう手順で対策を考えればいいのでしょうか。

それは、売り上げを分解して考えるという「具体化作業」が必須となります。

 

よく耳にする話だと思いますが、売り上げというのは、ある期間中に来店したお客様が、それぞれ払っていった商品代金の合計を指します。

たとえば、あなたが経営している居酒屋の先月の売り上げが300万円だとして、お客様が期間中に1,000人来店していれば、一人平均して3,000円の飲食をしたという計算になりますよね、平均客単価3,000円です。

一か月に1,000人のお客様がそれぞれ平均3,000円くらいの飲み食いをする居酒屋、月商(売り上げ)は300万円ということになります。

 

売り上げをアップさせたいというのは、「この月商300万円を330万円にするぞ!」みたいな状況なんですが、売り上げを分解して考えると、月商300万円を330万円にする方法って2つしかないんです。

A. 期間中の来店者数1,000人を、1,100人に増やす方法を考えるか、

B. 平均客単価3,000円を3,300円にする方法を考えるか、

のどちらか。

ここまではオッケーですね?

 

さて、ここで来店者数に注目してみましょう。

1,000人のお客様が一か月の間に来店しますが、この1,000人って「延べ1,000人」です。

月に3回利用してくださるお客様は3人としてカウントされてますよね。

要するに来店者数1,000人は、新規のお客様とリピートのお客様の延べ回数で構成されてるわけです。

今までお店に来たことがない人を集めて新規に利用してもらう方法と、10回目の常連さんに11回目の来店を促す方法、まさか一緒だとは思いませんよね(笑)

 

ということで、来店者数1,000人を1,100人に増やす方法、実は3つあります。

A-1. 新規のお客様を増やすか、

A-2. 新規で来店したお客様に二度目(リピート)を経験してもらうか、

A-3. 毎月1回お越しの常連さんの来店頻度を更に上げてもらうか、

それぞれに、違ったアプローチが求められるんです。

 

売り上げの構成要素に直接作用する、売り上げアップ対策のポイントはこの4つ!

ぼんやり「売り上げアップした~い」と考えてひねり出す対策ではなく、先ほど挙げた売り上げを構成する要素に焦点をあてて対策を考えると、出てくるアイディアも具体的になりますよね。

新規のお客様を呼び込む方法は何か
呼び込んだ新規客に再来店して頂く為にはどうすればいいか
常連さんの来店頻度を上げる、これ以上頻度を下げない、休眠客を目覚めさせるにはどうすればいいか
客単価をアップさせる方法はないか

いま挙げた4つの視点で考えると、最初に例示した売り上げアップ対策のすべてが「新規のお客様を呼び込む方法」だということがわかりますよね、とても偏ってます、視点が。

漠然と売り上げを上げるというイメージだけで対策を考えると、リピーター対策や客単価対策など、本来は必要なはずの対策が手薄になったり、すっぽりと抜け落ちてしまっていたりする危険があるわけです。

しかも、もしお店の状況を詳しく分析した結果、実は売り上げが伸びない理由がリピート率の著しい低さだったとしたら、どれだけ新規のお客様を集めたところでザルに水をくみ続けるようなものです。

こうなると、経営者さんは「売れない売れない」と、一生バタバタしながらジリ貧になっていく運命をたどることになります。

そうならない為にも、売り上げのどの部分に効果が表れるのかを狙い定めて、売り上げアップ対策を考える必要があるわけですね。

 

さて、話はまだ終わりません(笑)

実はここからが更に踏み込んだ、具体的で大切なプロセスになりますが、長くなりましたので次回に続きます。

【超解説その2】お店の売り上げをアップさせたいなら、次に『チョメチョメ』ごとのお客様に出来ることを考えよう