売り手が「言いたい事」ではなく、お客様の「知りたい事」を伝えよう

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どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

あなたが扱う商品を今すぐ必要だと思っているお客様は、商品の存在を知らせるだけで購入してくれる可能性があります。

「ほれ、こんなええモンありまっせ」と言うだけで、そういう人には売れてしまいます。

しかし、そういうお客様ばかりではありませんよね。

 お客様が「買わない理由」を知ろう

興味はあるけど今はまだ必要ない、興味はあるけど値段が高い、興味はあるけどもっと詳しく商品の事を知りしたい、あなたの前に姿を現したけど購入しないお客様には、このようにいくつかの「興味はあるけど買うには至らなかった理由」が存在します。

「見込み客」を一日でも早く「お客様」にしたい私達商売人ではありますが、その為には、興味は持ってるけど買わないお客様の「買わない理由」を知り、それを解消してあげるという「売り方の修正」が必要になります。

例えば値段がネックになっているお客様には、その商品がお客様にとってどれだけの価値をもたらすのかを更に知って頂く、みたいな話になるんですが、総じて言えるのは「見込み」にとどまっているお客様が多いという状況は、その原因の多くが「売り手の説明不足」から来ているという事です。

お客様にとっての商品価値をイメージしてもらう為の説明、支払いに関する不安を解消する説明、そのスペックが必要にして充分な機能を有しているという説明など、POPやセールストークの中で何が足りてないのかを見直してみましょう。

 売り手が伝えたい話と、買い手が聴きたい話は違う

またその説明の際に、注意して頂きたい重要なポイントがあります。

それは、そもそも「あなたがお客様に説明したいと思っている話は、お客様が聞きたいと思っている話かのか」という事です。

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商品を売る為に、私達商売人はいろいろな「伝えたい事」を盛り込もうとしますが、私達の「言いたい事」がお客様の「聞きたい事」だとは限りません。

産地を気にするお客様に、魚の新鮮さをアピールしても頭には入ってきませんし、肥満を気にするお客様に「霜降り、ウマイっすよ!」と言ったところで「でしょうね」と返されるのがオチです(笑)

売り手の思い込みだけで、「言いたい事」をダラダラと説明するのでは無く、お客様が「聞きたい事・知りたい事」を必要にして充分な量、提供しているかを確認しましょう。

先程、原因の多くは売り手の説明不足だと書きましたが、この場合は説明過多になっているパートもあるはずです。

興味のある商品に対する、疑問や不安がスッキリ解消された時点で、お客様が聞きたい事・知りたい事をストレス無く満たした時点で、お客様はやっと購入に向かって歩き始めます。

商品の販売を始めて、反応のわりに購入に結びつかないと感じたら、出来るだけ早い時点で、商品説明の内容を見直してみましょう。

「新商品の事、俺ッチの価値観で喋りまくってチョー気持ちいいーーー!!」

こんなマスターベーションを最後まで見届けてくれる程、お客様は暇じゃないし辛抱強くもありません。風邪かな?と思ったらすぐパブロン飲むくらいのスピーディーさで見直しましょう(笑)

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