ブランド商品を扱っていない商売人こそ、お客様の先入観を壊し新しい価値を伝えよう
どもっ！商売力養成コンサルタントの福谷です。
テレビのバラエティーでよく見る「比較モノ」の番組企画、どちらが高い楽器で演奏された曲か聴き分けたり、目隠ししてアワビとエリンギを食べどちらがアワビか当てたり、5000円と50万円のワインを味だけで判断したり、ってのがありますよね。
そういった番組を観ると、例えばソムリエのようにその道を極めたスペシャリストは別格として、一般人のこうした感覚が、いかにいい加減であるかがよく判ります。
目次
私たちは商品そのものの価値よりも、付帯情報に多くのお金を払っている
私なんて50万円のワインどころか、5000円のだってめったに飲む機会がありませんので（笑）そもそも「良いモノを知らない」という事もあるのですが、こうした場合に判断が鈍る原因の一つは「その他の情報に左右され過ぎる」という事です。
味そのもの、音そのもの以外の情報に左右される、左右されるどころかむしろ「その他情報」の方が、味や音の評価を牽引してしまっているから。
具体的には「・・・にしては、・・・」「・・・の割には、・・・」という会話が出るシチュエーションです。
「中国産にしては、よく出来てるよね」
「素人にしては、解ってるやん」
「日本人の割には、発音ええがな」
「にしては」「の割には」という「くくり」の設定が先行し、それに内容を照らし合わせて評価しているわけです。
本来評価すべきモノ、そのものだけを純粋に評価しているのでは無く、「くくり」という先入観をベースに評価されます。
お客様が気付かないことを教えるだけで、あなたの専門家としての信頼度は向上する
こうした評価方法は、私達が普段行う買い物でも用いられます。
「値段の割りに」
「国産にしては」
「冷凍の割りに」
商品によっては、この「くくり」という先入観の恩恵を受けて印象がアップしているモノから、逆にガッカリされているモノまで存在しますが、ここでご覧頂きたいのがこちらのリンクです。
遂に判明した「値段のないラーメン屋」のまさかの正体 – NAVER まとめ
※2017/05/05追記 リンク先ページがなくなった為、ご確認頂けません。ラ王だと伝えずに食べてもらい値段をつけてもらったら、500円以上の値がついた、みたいな話だったような（笑）
今回のリンクは「くくり」という先入観を完全に逆手に取り、最高の演出へと変える事に成功しています。
これはブラインドテストという昔からある手法ですが、ちょっとワロてまうくらい見せ方が見事です（笑）
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もしあなたの扱う商品が、「にしては」「の割には」という世間の「くくり」の中で比較的高い評価を受けているのなら、このような方法でデータを取る事は、お客様の背中を押す材料となるかもしれません。
リンクのように大掛かりなものである必要は全くありません。
例えば、あなたが八百屋さんでフルーツトマトをウリにしたいのなら、桃太郎などの一般的なトマトとの比較を、お客様を巻き込んで味見をしてもらうだけでも違ってきます。
お客様だって、実は自分の先入観を払拭してもらいたがっています。
あなたのおかげで新しいトマトの世界を知る事が出来るなら、お客様にとってのあなたは「トマトの専門家」にさえなり得ます。
今後あなたがオススメする商品にも、説得力や信頼感をもって耳を傾けてくれるようになります。
「このあたしにフルーツトマトの美味しさを教えてくれた、新しい世界に導いてくれたトマトの専門家」が言う事ですもん、気にならないわけがない（笑）
ちっちゃな事ですが、こういう積み重ねが「あなたがすすめるのなら買うわ」につながるわけですね。
小さな信頼ですが、そういうのを大事に育てましょう。
専門家として、お客様を導く情報を発信しよう
専門家のあなたにとっては当たり前の事、だけど素人のお客様は知らない事、というものがたくさんあるはずです。
そういうのを教えて差し上げるだけで商品の売れ方は変わりますし、お客様から見たあなたの立ち位置も変わってきます。
その商品を売っている、それだけであなたは専門家なんです、自信を持って情報を発信していきましょう。
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