ドキドキは続かない -刺激に頼るだけの集客をやめなければならない理由と、商売のゴールの関係とは-
どもっ！商売力養成コンサルタントの福谷です。
人は刺激に反応します。
おなかが空いた時のカレーの匂い、初めての海外旅行、息もつかせぬアクション映画、写真集の中にたった一枚だけある極彩色の風景、突然の悲鳴。
強い・弱いの好みや程度は人それぞれですが「今までと違う何か」を新鮮に感じます。
見慣れたもの、聞き慣れたもの、言い慣れたもの、それが好ましいモノでも不快なモノでも、いつもと違う「何か」が五感を刺激した時に人は反応してしまいます。
宣伝においても、お客様の反応が少しでも獲れるように、あの手この手で刺激を提供しようとします。
刺激的なキャッチコピー、刺激的な色使い、刺激的なレイアウト、刺激的な特典、刺激的な価格、刺激的な期間限定、一人でも多くのお客様に届けとばかりに打ち出します。
最初はもくろみ通りの反応が獲れるかもしれません。
しかし、回を重ねるごとにその反応は必ず、必ず落ちていきます。
ありとあらゆる刺激に、良くも悪くも人は適応して、やがて「慣れて」いきます。
そもそも「今までと違う」という理由で刺激を感じて反応しているわけですから、同じものを２回３回と見せられたら、段々と感覚はそれに馴染んでしまい、やがて刺激は「普通の事」になっていきます。
カレー屋で一日アルバイトでもしてれば店内のスパイス臭は気にならなくなりますし、仕事で毎月海外に行くようになればパスポートを取った頃の高揚感は得られないでしょう。
いつもは1000円の商品が600円で売られていれば「安ッ!!」と思うでしょうが、何度も続くといつも600円だと感じ始めます。
こうなるとありがたみもへったくれもありません。
牛丼屋の価格競争やミスドの全品100円を見ればわかる事です、安売り価格を「安い」と思うより、定価を「高い」と我々消費者が感じ出したらおしまいです。
集客はゴールではない、お客様がリピートするまでの導線を仕組みとして設計するのが商売
お客様に存在を気付かせる為に刺激を用意する。その発想は正しいし、誰にも気付かれない宣伝を垂れ流すくらいならやるべきだと思います。
しかし、その刺激は、あくまでも窓口としてだけ使わないと意味がありません。
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意味が無いというより、自分の首を絞める行為につながります。
あなたの宣伝に心を奪われた人が、次にはあなたの商品やサービスそのものに心を奪われていくような「流れ」を用意しないと、いつまでも刺激に頼る事になってしまいます。
刺激だけで集客が完了すると思っている人は、その刺激を強くする事でしかお客様を繋ぎ止められなくなります。
お客様を踊らせ続ける為に、今より大きな音で太鼓を叩き続けようとします。
趣旨を逸脱してしまいそうなキャッチコピーで煽り、原価ギリギリまで値を下げ、期間限定を毎週行うようになります。
けど、それには限界があります。
煽れる言葉はやがて尽き果て、下げられる価格にも限界が来ます。
限界が来て、あなたが刺激という太鼓を叩く事を止めた時、お客は踊りを止め、あなたの前から去っていきます。
何故なら、最初から最後まで、あなたの魅力は「あなた自身」ではなく「あなたが鳴らす太鼓の音」からしか感じさせる事が出来なかったからです。
お客様の五感を刺激し、あなたに視線を集める為のアクションは必要です。
しかし、そのドキドキは永遠には続かないという事を理解して、関係が永続する「次のステップ」に繋がる仕組みを用意した上で取り組みましょう。
刺激的な価格も、刺激的な広告も、あなたの商品やサービスの価値・魅力を伝える為の「ツカミとしての位置付け」程度に考えて発信しないと、いつの間にかあなたの周りには「安い時だけ現れるお客様」や「大枚はたいて広告した時だけやってくるお客様」しかいなくなります。
それって、とてもリスキーな事なんです。
集客はゴールではありません。
トライアルであなたの商品を気に入ったお客様が、自らの意思で再びあなたの前に現れて下さる状況を作る為に私達は商売をしているはずです。
どうすれば値段やチラシで煽らなくてもお客様がリピートして下さるか、その仕組みの一部として「集客」という段階はある、という事を忘れないようにしましょう。
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