優遇・優待は新規客に対してではなく、リピーターに対して行おう！ リピーターこそ、とことん「えこひいき」しよう！
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どもっ！商売力養成コンサルタントの福谷です。
新規のお客様が、あなたの商品やサービスを気に入ってリピートして下さるようになる、何ともありがたい話です。
リピートどころか友達に紹介して下さるようになる、涙ぐむくらいありがたい話です。
あなたの商品の良さ、あなたのサービスの良さを知り、何度も繰り返し利用して下さるリピーターさん、私達商売人にとっては「宝物」だし「財産」のはずです。
目次
リピーターは、新規顧客への対応に嫉妬する
新規顧客を獲得する為に、極端なディスカウント施策をとる人達がいますよね。
トライアルと称して初回無料、入会キャンペーンとして二年間割引、参加へのハードルを下げる為にありとあらゆる金銭的なメリットを提示します。
「モノがいいから、とにかく一度試してもらえば良さがわかる」
「一度入ってしまえば、そう簡単に鞍替えしない」
様々な思惑で新規顧客の参入障壁を下げまくりますが（笑）これらのキャンペーンに共通するのは、既にユーザーとなっている人に対するメリットが全く無いという事です。
釣った魚に餌はやらない、という意識があるのかどうかは分かりませんが、とにかく既に利用している人達に対するケアが無い。
もちろん気にならない人もいますが、金銭感覚が鋭敏な一定比率のお客様はそれを嫌がる事も確かです。
元々自分が好きで利用していたにもかかわらず、「え!?初めての人ってこんなにお得なんやったら私も一度辞めてから入り直したいわ」と、意識が損得勘定にシフトしていってしまうお客様も出てきます。
あなたの商品やサービスに惚れていたはずのお客様が、新規客に向けて撒いた呼び水に感化され、提示する金額の大小に影響され出す。
これってドえらい損失、私達商売人にとってはものすごく大きな財産を失っているんです。
大事にされていないと感じる場所にとどまるお客様はいない
例えば新聞の勧誘、二年間継続を条件に最初の数ヶ月を無料にしたり、商品を付けたりして新規顧客を獲得しています。
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朝日が好き、読売が好きと、自分に合った誌面を自覚しているお客様が浮気をする事はありませんが、「新聞なんて別に何でもいいよ」という方は、契約満了時に更新のサービスと他紙の新規サービスを比較して乗り換えてしまいます。
これでは困りますよね。
私達商売人はリピーターを増やし、リピーターが新たなお客様を呼び込む事で、最終的に広告宣伝費を使う事なく安定した経営を永続する事を目標にしています。
流動的な一見客が常に一定数量いるにしても、定着しにくいキャンペーン内容で流動客を取り込む事に躍起になったり、それによって安定顧客が流動客に変化してしまうのは本末転倒以外の何物でもありません。
新規顧客獲得のキャンペーン内容は、既にお客様となっているリピーターも目にします。
あなたの行う新規顧客獲得キャンペーンが、結果的にリピーター作りの仕組みを崩す事に繋がっていないか確認してみましょう。
極端な新人優遇措置を採るのではなく、あなたの商品を選ぶ事、選び続ける事にどれだけのメリットがあるかを強調しましょう。
あなたにとって大事なのは新しいお客様ではなく、今までもこれからもお客様であり続けて下さる方々のはずです。
お客様の優先順位を明確に持とう！
お客様は「釣った魚」ではありません。
あなたの生活を支える、あなたにとって一番大事なお客様は、こちらが何も言わなくても継続して商品を買って下さっている、既にあなたのリピーターとなっている方々です。
大事なものの順番、優先順位だけは間違わないようにしましょう。
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店舗ビジネスは「来店客のリピーター化」が成功の鍵を握っています。お客様に「また行きたい！」と思われないお店が、商圏内で商売を続けることは不可能なのです。
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