問題を提起して専門家になる
どもっ！商売力養成コンサルタントの福谷です。
お客様があなたのファンになる為の、近道になるキャッチコピーの形式があります。
それが「問題提起型キャッチコピー」です。
「問題提起」というのは要するにお客様に気付かせる、ハッとさせるという事です。
「何を今更お客様に気付かせる事があるん？」
と思った方もいるかも知れませんが、実は多くのお客様は、自分が買う商品についての知識がほとんどありません。
念の為に言いますが、これは書き間違いではありません（笑）
お客様は自分が何を買いたいのか、何を買ったらいいのかさえわからない事があるんです。
そのお客様に、何が必要なのかを教えてあげる事が出来る人がいます。
「あなた」です。
お客様はあなたが扱う商品が何なのかは知っています、それをどうやって使うのかも知っているでしょう。
しかし、お客様は数ある商品の中からあえて「あなたの商品」を買う理由を分かっていません。
お客様があなたの商品を購入するには、「あなたから買う動機」が必要なんです。
では、誰があなたの商品の事を知っているのでしょう？
それはもちろん、その商品を扱っている「あなた」です。
あなたはお客様にとっては、「その商品の専門家」です。
あなたが商品について知っている事を、お客様に教えて差し上げ、気付かせてあげる事で、お客様はあなたを専門家と認め感謝し、最後には「その道の師」だと位置付けます。
これは決して大袈裟な表現ではありません。
お客様は「自分が欲しいと思った物を自分の意志で買う」という、考えてみれば当たり前の買い方に慣れています。
殆どの人が、自分の意志・判断のみで買い物をしていると思っています。
そして、常に商品に見合った代金を払っていると思っています。
そういうお客様にとって、専門家から何かの知識を授かるというのは非日常的な出来事、「思いがけない事」なんです。
専門家から教えられ気付かされた事は、お客様にとって「付加価値」となります。
そんな「価値」を与えてくれる「あなた」という人は、お客様にとっては「専門家」であり、「師」であり、「信頼を寄せる対象」となるんです。
では、どんな「問題提起」をすればいいのでしょうか。
・その商品を買う事で広がる素晴らしいライフスタイルを提案し、お客様に気付いてもらう
・一般のお客様は知らないその業界の内情を暴露し、お客様の為にあえて業界に反旗を翻す営業方針をとる事で共感を生む
・お客様が知るはずも無い商品にまつわる開発秘話や、あなたの商品への熱い想いを伝え、信頼感を生む
などが、例として挙げられるでしょう。
堅苦しく「何か知識を伝えなきゃ」なんて考える必要はありません。
その業界内にいるあなたにとっては当たり前の知識でも、それを知らないお客様はいっぱいいます。
ただ、「どんなお客様に反応して貰いたいのか」という事は考えた上で発信しないといけません。
例えば、私が保険を売っているとします。
私は保険のプロです。
保険は赤ちゃんから老人まで、誰もがその加入対象となります。
だからと言って「私はファイナンシャルプランナー、保険のプロです。保険でお困りの方は何でもご相談ください」みたいな書き方では弱い。
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この書き方では、今この瞬間に保険に関する悩みを抱えている人にしか届きません。
「いやぁ、健康過ぎて死ぬ気がせんよなぁ」と思ってる人があなたの前に現れる事は無いでしょう（笑）
そもそも保険とは、健康でお金がうなる程あれば加入する必要がないものです。
入院費や手術費を自腹で払えるんだったら医療保険は必要ありませんし、巨額の遺産を残せるのであれば生命保険なんて不要なわけです。
車で人身事故を起こしても、「ゴメンゴメン怪我させちゃったね、ハイ 2億円」って出来るのなら自動車保険も必要ありません（笑）
加入する背景には、自身や家族の金銭的不安が必ずあります。
という事は、お金持ちで健康な人以外で保険の加入を考えない人というのは、これから先の自分に起こり得る災難にまだ気付いていない人だと考えられます。
自分自身に保険の加入が必要だという自覚が無いわけです。
もし既にどこかの保険に加入していたとしても、「保険に入ってる」という事に満足してしまい、将来起こる不幸に充分対応できる保険内容なのかという想像が出来ていないのかもしれません。
まず、その事に気付かせてあげなくてはいけません。
その上で、あなたの保険商品にマッチした、ターゲットとなる対象をさらに絞り込んでいきます。
若いのか老いてるのか？男か女か、就業者か無職か、既婚か独身か、一人暮らしか同居か。
絞った対象である人種をターゲットとして、そのターゲットが購入するまでの流れを徹底的にシミュレーションし、ターゲットが一番反応するメッセージをキャッチコピーに反映させるのです。
こうして考えられたキャッチコピーは、漠然とした対象に対して考えられたコピーとは一線を画すものとなります。
見込み客が一人でも多く欲しいと考える多くの人は、まず対象間口を最大に広げた広告でお客様候補を呼び込んで、それに反応した人に対して個別の販売を開始するというツーステップの販売戦略を行おうとします。
大きな投網を投げればたくさんの魚が獲れると思っています。
しかし、「誰もが反応するであろう」と間口を広げたその訴求方法では、「誰の心にも深くは刺さらない」という弊害が起きてしまいがちです。
数ある同業他社の中からあえてあなたを選んで貰う為には、どんな人に振り向いて貰い、どんな人に気付いて欲しいのかを明確にし、キャッチコピーに落とし込むというプロセスが必要なんです。
お客様に、あなたが必要だと気付いて貰いましょう。
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