店内POPは、お店とお客様の「関係性そのもの」を変える
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どもっ！商売力養成コンサルタントの福谷です。
「店内POPは、商品を売る為のもの」
あなたはそうお考えではありませんか？
当たりです（笑）
POPは商品を売る為に店内に掲出されています。
当たりですが、それが店内POPに出来る事の「すべてか？」と言えば、それは全力でノー!!です。
店内POPは商品を売りながら、もうひとつ別の「大事なもの」を同時に売る事が可能です。
目次
お客様を増やすPOPと、お客様の流れを変えるPOP
例えば商品の横に立てられたプライスカード、スーパーに行けば「滋賀県産 ほうれん草 1束 150円」みたいなのがありますよね。
これは商品を売ってます、誰がどう見ても商品しか売ってません。
このプライスカードがないと、価格がわからないので売れなくなります。何ならほうれん草と小松菜の区別がつかない私のような人もいます（笑）
「このほうれん草は150円でっせ！」という商品告知をした状態がコレです。
「店内POPは、商品を売る為のもの」と書きましたが、具体的に何が行われているのかというと、主に「売れ筋をコントロールする」という役割を担ってます。
売りたい商品をいっそう売れるようにしたり、売れない商品を掘り起こして売れるようにする為のアクションに使われますよね。
特売だったら価格を大きく目立つようにし、商品説明を書き添えてお客様の購入意欲を刺激し、とにかく来店されたお客様がその商品を手にするようにするわけです。
まぁ、売れますよね。
その日のオススメ、お店のイチオシが伝わりますので、POPの内容に比例して売り上げや売れ筋はコントロール出来ます。
ところが、売れ筋をコントロールするというアクションは「お客様が増える」という事には直結しません。
その日の売り上げと客単価は上がるかもしれませんが、この売り方自体には「お客様を増やす効果」は無いんです。
短期的に見れば、たまたま目にしたPOPにつられて購入したお客様が増えた、文字通り「お客様の流れを変えた」だけで、店内POPのおかげでその日来店したお客様が一人でも増えたのかと言えば、そんな事はまったく無いわけです。
お客様は、来店後にはじめて店内POPを見て、買うものを変更するか追加しただけなんです。
店内POPは、お客様とお店をつなぐ「コミュニケーションツール」
では、長期的に見てお客様を増やす事は、店内POPには出来ないのでしょうか。
店内に掲出したPOPでお客様の数が増えるという事は、POPを見たお客様の来店頻度が上がるか、そのお客様が誰かを連れてくるか、口コミを起こす以外に方法がありませんよね。
これが先ほど書いた「もうひとつ別の『大事なもの』を同時に売る事」で可能になります。
もうひとつ別の大事なもの、それは「お店そのものを売る」という事です。
競売にかけるという事ではありませんよ、店内POPで発信する商品案内や店舗案内を通じて、お店の立ち位置や考え方、販売員の顔を感じて頂き、商品ではなくお店のファンを増やす活動をするという事です。
「何を買うか」でしかお店を選ばないお客様の中から「どこで買うか」でお店を選ぶお客様を見つけるというアクションが、店内POPでの情報発信で出来るんです。
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ホームページは24時間働く無人の営業マン、なんて言葉を耳にした事があると思います。
深夜だろうと早朝だろうと、そのサイトを目にしたお客様が書かれた情報を理解し、資料請求や購入など、何らかのアクションを起こしてくれる事でそう言われます。
POPはこれと同じ役割を担っています。
来店中のお客様に、ずっと話しかけてくれる無人の店頭販売員なんです。
リアルに人間がコレやったら相当ウザがられますよ、もの凄～くしつこい試食品コーナーのおばさんみたいです（笑）その店員さんが立ってるエリアを避けて通りたくなります。
ところが、POPはどんなにおしゃべりでも嫌われません（笑）
店内POPは、お客様とお店をつなぐ「コミュニケーションツール」になり得るという事なんです。
例えば冒頭の「滋賀県産 ほうれん草 1束 150円」というPOP。
滋賀県産の商品をいくつか並べる事で、滋賀県在住の私には別の意味を持つようになります。
滋賀県産商品のコーナーを作り、地産地消運動への取り組みをPOPで展開します。
地産地消は、食の安全、産地と食卓の交流、健康的な食生活の実現や「旬」への理解、物流コスト軽減による環境保全や地域の活性化など、様々な役割を持っています。
こういうスタンスで商品展開を行うお店の姿勢を発信する事で、共感する消費者が現れます。
「あそこのスーパー、えらいこだわったはるで」という、口コミを誘発する可能性が生まれます。
商品を介してお店の立ち位置を明確に発信する事で、商品のファンではなくお店のファンが育つきっかけとなり得るという事。
食の安全なんてガチガチのポリシーでなくてもいいんです、ちょっとしたお店のこだわりや店長の個性が垣間見えるだけでも、お客様がお店に感じる精神的な距離は違ってきます。
もっとPOPに多くのことを語らせよう
私達商売人が発信する情報を、お客様が受け取る事でコミュニケーションは始まります。
それは別に店内POPだけに限った話ではなく、あなたが発する言葉や名刺、ブログに書き込む肩書きや文章でも同じです。
同じ人間が同じ商品を売っていたとしても、どんな情報を添えて売っているかによって、それを受け取るお客様の印象はまったく違ってきます。
安さをアピールすれば安さを求めるお客様が集まり、楽しさをアピールすれば楽しさを求めるお客様が集まるようになります。
あなたが何をどう伝えるかで、お客様が受け取るモノどころか、お客様そのものが変わってくるという事です。
この情報のやり取りの結果が、商売人とお客様との「関係そのもの」になるんですね。
そう考えると、あなたのお店のPOPは、まだまだ「しゃべらなさ過ぎ」なのかもしれませんよ。
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