思い込みや先入観で、集客や販促の施策を決め打ちしない
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どもっ！商売力養成コンサルタントの福谷です。
商売をしていると、売り上げの変化に敏感になります。
当然ですよね（笑）売り上げ、大事です。
お店を経営していると、日々の営業の締めとして売上金をカウントしますので、一番最初に嫌でも目に入る数字でもあります。
どんなに数字にうとい経営者さんでも売り上げ金額くらいは目にします、アップダウンするたびに一喜一憂している方も多いんじゃないでしょうか。
目次
売り上げ減という現象に、安易に対応する危険性
さて、三か月でも半年スパンでもいいんですが、ある日「あれ、ちょっと売り上げのアベレージ下がってきてないかい？」って気付いたとします。
客単価の低い物販や飲食店なんかは、曜日や商圏の状況で日々売り上げが変動しますので、ぼんやり売り上げだけを目にしていると大きな変化に気付きにくいですから、こういうきっかけで疑問を抱く事も珍しくないですね。
確認してみると、ここ数か月の間に確かに売り上げはじんわりと減ってました。
「困ったなぁ、お店のプリンタで商品案内のチラシでも作って、ポスティングしてみようかな」みたいな対策を考えました、と。
やりがちです、こういう流れからの、こういう対策。
売り上げが下がった対策として、広告宣伝を強化して集客強化という流れ。
大手がメディアをバンバン活用しているのを目にしているせいもあってか、頭に真っ先に浮かんでくる「集客強化 イコール 露出度アップ」という発想。
もちろん、いいんですよコレでも。結果的に売り上げが戻るのなら問題はありません、人目に触れないと存在に気付かれる事もないわけですから。
が!!!!
が、しかぁ～し!! ですよ、販促ツールを作成するのは無料では出来ませんよね。
職場のパソコンやプリンタで自作したとしてもコストはかかります、それを作ったり外で撒いたりする時間だって立派な人件費です。
外注しないにしたって、バカに出来ない金額はコストとしてのっかってくるわけです。無駄にしたくはないですよね。
しかも、もし売り上げ減がチラシでは解決しない原因で起こっていたり、チラシの内容が読み手にマッチしない、訴求力の低いものだったりしたら、こりゃもう…ちょっと、ねぇ…（笑）
売り上げが下がったと知って、焦る気持ちはわかります。
しかし、ここは短絡的に「売り上げ減 イコール 集客必要」という、ざっくりした「型」にハメてしまうのではなく、じっくりと「売り上げが下がった要因」と「売り上げを構成する『何』を増やしたいのか」を、ちゃんと分析してから集客や販促に反映させましょう。
原因はひとつじゃない！セールス対策は決め打ちせず、多角的な視点で分析しよう
たとえば、一口に売り上げが減ったといっても、その理由って山ほどありますよね。
・減ったのはお客様の数？それとも一人あたりの購入金額や購入点数？
・減ったお客様の年齢層は？性別は？一人で来てた？その前に寄っていたお店はどこ？逆に増えた客層はない？
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・一人あたりの購入金額が下がったのは何が売れなくなって、代わりに何が売れ出したから？
・商品の価格、種類、レイアウト、POPを変えた？
・最近見かけなくなった常連さんはどんな人？
・品質や応対に関してのクレームに変化は？
・従業員さん、特に新人さんの様子はどうでしょう？
・お店のルールとして、ここ最近新しく決めた事や止めた事は？
このような変化は、日々のデータをとるか、日頃からぼんやりとでも考えながらお客様を観察していればわかる事が多いんです。
お客様が来店前に寄っていたお店なんかは、もちろん直接アンケートを取るか会話の中で情報を仕入れるかが出来れば一番ですが、お客様が手にしている荷物からでも推測は可能ですよね。
上に挙げたポイントを見るとわかりますが、結果として「売り上げが下がった」という現象が起こったとしても、その原因はひとつではないという事です。
わかりやすく隣に競合店でも出来たんなら別ですが（笑）そうじゃないのなら「売り上げが減った イコール お客様が減った」だけが正解ではない可能性があります。
もし売り上げが減った原因のひとつが、ついで買いを誘発していた商品レイアウトを変更した事だったとしたら、コストを投入してまで集客の為にチラシを撒くという対策がベストとは言えないわけです。
まぁチラシを撒いたぶん反応はあるかもしれませんが、今回売り上げが減った事への改善はなされないままなので、せっかく新しく集めたお客様からも、ついで買いはして頂けませんよね。原因はそのまま放置なので、これってもったいないです。
「売り上げ減 イコール 集客必要」という思い込みで「型」にハマった改善策を決め打ちすると、こういう事が起こりうるわけですね。
お客様の動向を観察する習慣が、型通りの対応に陥らない方法となる
理由が無い「現象」はありませんが、その「現象」が起こる理由がひとつだとは限りません。
原因を探る時に一番邪魔になるのは、思い込みや先入観です。ドラマの探偵が犯人を捜す時に失敗するのも、たいていコレが原因ですよね（笑）
対策には貴重なお金と時間をかけるわけですから、出来るだけ効果の高い選択をしたいものです。
日頃から、お客様の動向を観察する習慣をつけましょう。
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