集客や販促、接客サービスで悩んだ時に立ち返る視点 その1
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どもっ！商売力養成コンサルタントの福谷です。
商売を続けていると、日々の煩雑な作業に追われて感性が麻痺し、知らぬ間に迷宮に迷い込んでしまう事がありますよね。
自分では客観的な判断を下しているつもりでも、いつのまにか既成概念に囚われ、柔軟な判断ができなくなる事もあります。
「バック・トゥ・ザ・ベーシック」
いい言葉ですね（笑）
道に迷った時に、戻るべき原理原則を持っていると軸がブレ難くなります。
そこで今回から三回にわたって、商売に悩んだり迷ったりした時に、立ち返るべき原理原則についてお話します。
三回に分けたのは単に長過ぎたからです、文字数カウントしたら7000文字近かったんで（笑）すいません。
目次
あなたの商売は、もっと儲かる！
「既存の販売戦略を、常にお客様が最も喰い付く状態にチューンアップし続け、顧客反応率を最大に保つ」
これは以前私が、メルマガのサブタイトルとして使っていたフレーズです。
ざっくり説明すると以下のようになります。
宣伝が必要だからチラシを作る、接客が必要だからバイトを雇って「いらっしゃいませ」と言わせる。誰でもやってる事だけど、誰でもやってる事だからこそお客様の目にどう映り、お客様がどういう印象を持ち、お客様にどういう影響を与えるかをキチンと考えて投資しないと、お客様には選ばれませんよ。
まぁ、ざっくりの方が長いというね（笑）
せっかくビジョンや志を持って、限られた資本の中で商売するんですから、無駄なくちゃんとお客様に想いが伝わるようにしましょう、って事です。
誤解を恐れずに言うと、あなたの商売は、ホントはもっと儲かるはずです。
今よりもっと利益は出ますし、今よりもっとあなたの商品を喜んで下さるお客様がいらっしゃいます。
新しいメディアで広告しなくても、新しく従業員を雇わなくても、既に手の中にある武器を磨き上げ、きちんとお客様に伝わるようにするだけで利益は必ず増大します。
会社やお店、あなたの想いは、お客様に「伝わってナンボ」です。
売り手が「お客様には発信した情報や想いが伝わっている」と思い込んでいるのに、実は伝わっていないという状態が、何よりもったいないわけです。
まず、このギャップを探して埋めましょう。
そもそも顧客反応とは何なのか
例えば、今回は集客や販促のツールで見てみましょう。
日常的に使われるツールには、以下のようなモノがあります。
・チラシ（折込・ハンディング・ポスティング・FAX・封筒などへの封入など）
・ダイレクトメール（ハガキ・封筒など）
・ポスター（店内・店外など）
・看板（店頭・リード・ロードサイン・店内など）
・のぼり
・横断幕
・名刺
・パンフレット
・クーポン券
・ネットバナー
・販促ノベルティー
・ショップカード（ポイントプログラム）
・リーフレット
・コマーシャル（テレビ・ラジオ・ネットなど）
・新聞広告
・ミニコミ誌
・雑誌
・メールマガジン
・ニュースレター
・ブログ、ホームページ、SNS
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どのメディアが最も今の商売に適しているのかという見直し自体が必要なケースもあるかと思いますが、今回ここでは話題にしません。
ここでまず疑って欲しいのは、現在使用しているメディアでの広告効果の実績を、売り手自身が妥当な数値だと決め付けていないか、という事です。
そもそも「顧客の反応」とは何でしょうか。
売り手が行った宣伝活動に対して「問い合わせ」や「購入」という、あなたが望んだ行動をお客様がとる事ですよね。
しかし、そこに至るまでに、お客様に超えてもらわなければならないハードルがいくつもあります。
・数ある競合他社の宣伝の中から、あなたが宣伝しているツールに気付いてもらう
・宣伝に目を通して、あなたの商品に興味を持ってもらう
・そしてわざわざ、あなたの商品を買う為に足を運んでもらう
一口に「宣伝したらお客様が来た」と言うのは簡単ですが、そこに至るまでにはこのようなプロセスが必ず存在します。
まずは、本来ならあなたの商品を喜んで買って下さるはずなのに、このハードルをクリア出来ずに、問い合わせや購入に至らない「お客様候補」が、どれだけ多いのかを考えてみましょう。
・宣伝に目を通すどころか、宣伝の存在にすら気付く事なく、目の前を素通りしている
・宣伝は見たが心が動かされる事もなく、競合他社の宣伝に魅かれた
・興味は持ったが「今日買いに行こう」とまでは思わない、そしてそのまま忘れ去る
このハードルの存在を理解し、このハードルにつまづく方々への対策が出来るなら、お客様は増えるという事が理解できると思います。
同じ宣伝媒体、同じコストで、今まで以上の集客が見込めますよね。
ノウハウやセオリーを鵜呑みにしてはいけない理由
さて、ここまで書くと異論を唱える方もいらっしゃると思います。
「うちは実績もある広告のプロに依頼してチラシを作っているんだ」
「俺はマーケティングの勉強をして、そのノウハウに則った手法を使っているぞ」
「競合の宣伝を研究し尽くして、業界の広告宣伝セオリーを自分の宣伝に生かしている」
要約すると、
現在ご自身が行っている宣伝は、実績のあるノウハウや業界のセオリーに沿って作っている。出来る事すべてやった結果が今なので、これ以上は望めない。
という反論です。
残念ながら、その異論に対する私の答えは「ノー」です。
むしろ、この感覚の違いこそが、結果的に発信する広告宣伝がお客様に届かない原因だと言えます。
では、なぜ「ノー」なのでしょうか。
それは売り手の中に、一朝一夕では払拭できない思い込みや既成概念という障害が存在するからなんです。
続きは次回です。
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