どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

あなたがリリースする宣伝広告の効果を最大に引き上げ、お客様となり得る方々から競合他社との違いを感じ取って貰う為には、様々な工夫を施す必要があります。

形・色・文字などの体裁全般の見た目や、そこに記載された商品説明やメカニズムなど、お客を引き付け、心を掴む「仕組み」を用意しなくてはなりませんが、その中でも、とりわけ文章の構成やキャッチコピーは非常に重要な要素となります。

以前のブログで、チラシを例にして客観的に宣伝媒体を見る練習をしようというお話をしました。

自分が「おおっ!」と感じたチラシを抜き出し、何故そう感じたのかを考えるという練習でしたが、何日かやってみると、キャッチコピーに惹かれたものが結構あるという事が分かると思います。

文章でお客様を引き付け、何かに気付かせる事は、広告の外観だけで単に目立つのとは違い、購入検討へ向けての具体的な歯車を動かす大きな力に直結します。

キャッチコピーだけに留まらず、言葉の持つチカラというのはそれ程までに大きいという事です。

という前振りの末(笑)本日のテーマはキャッチコピーです。

ですが、今回お話するのは文章作成のテクニックではありません。

カッチョよく言えばCS、普通に言えばお客様が得る満足度とのバランスを考える、というお話です。

私達商売人は、「売る」という行為に全力で取り組んでいます。

しかし、売る事は決してゴールではありません。

儲けを得る為に商売をしているわけですから、最終的に「利益を出す」という事が商売のゴールです。

売れば売る程赤字になるのなら、それはプロセスのどこかが大きく間違っていますし、「お客様が喜んでくれるならオイラ赤字でもいい」とか言うのなら、それはもはや商売ではなく奉仕活動、ボランティアとして頑張って下さいとエールを贈るしかないわけです。

ここで考えて欲しいのは、我々は「売る」事を生業にしているという事です。

私たちに必要なのは、「売る」のではなく「売り続ける」というチカラなんです。

「こんな商売いつ辞めてもええからバイト感覚で売れるだけ売って逃げたろっ!」というのであれば今回の話はお読み頂く必要がありませんし、そういう方に対して私が出来るのは「死んでしまえ」と言いながら中指を立てる事くらいです。

しかしあなたが今後も「売り続ける」のであれば、売った結果としてお客様が満足し、次もあなたからの購入を検討する売り方を考えなくてはなりません。

一回目の「売る」をゴールに販促活動を行うのではなく、「売ったお客様が満足して再びあなたの前に現れる」までを一つの区切りとして販促活動をしなくてはならないという事です。

ここまで読んで「なんでCSの話がキャッチコピーの話に繋がるん?」と感じた方もいらっしゃるでしょう、理由はこうです。

ただ「売る」だけでいいなら、ものすごぉ~~く「簡単な事」だからです。

極論を言えば、後先考えず売るだけ売ってサッサとトンズラするつもりなら、誰でもいくらでも欲しい金額を売る事が出来るという事です。

キャッチコピー、チラシの文面、DM、セールスレター、どれにおいても本屋に行けば、作成時の注意点やノウハウが書かれた専門書が何種類も販売されています。

行動心理学をベースに書いたモノも数多くあります。

これは要するに、誰かを買うように仕向ける為の「テクニック」が、世の中には存在するという事です。

あなたが提供する商品やサービスの質がどうあれ、そのテクニックで売り上げは左右するんです。

商品の内容が極めてガッカリなモノでも、いい文章が組めればそこそこ売れてしまうわけです。

もっと言うと、商品なんか手元に無くても嘘を並べ立てれば売れるんですね、嘘に気付かれるまでは。

言うまでもなく、これは詐欺で犯罪です。

詐欺ですが、「気になって商品を買ってみたけど全然良くなかった」という程度の経験は誰にでもあると思います。

もちろんあなたが買った商品も、その売り方も合法でしょうが、「売り続けたい」売り手にとって合法・非合法という線引きは、この場合大きな問題ではありません。

「キャッチコピーに煽られて買ったけど、買ってみたらガッカリした」とお客様が思えば、あなたから今後二度と商品を買う事はありません。

その極端な例が詐欺だというだけの事で、お客様にとってはどちらも「上手く乗せられて買ってはみたけど大失敗、もう買わない」というひとくくりの感想でおしまいです。

嘘を書いてお客様を呼び込む事は論外です。

しかし、売りたいが為に煽るだけのキャッチコピーでお客を引きつけ、購入後のお客様が満足感を得られない売り方は、あなたの商売人としての寿命を縮める事になります。

お客様が購入する姿を想像しながら売るのではなく、購入したお客様が満足してリピートする姿を想像しながら売る、このスタンスで販売戦略を考えないと、気が付いた時にはお客様に耳障りのいい言葉だけを並べ立て、お客様が気になる商品のウィークポイントには蓋をするような売り方をしてしまっているかもしれません。

言葉の選択権はあなたにあり、言葉が持つチカラは強い。

私達商売人は一人でも多くのお客様が欲しくて、あえて心に響く強い言葉を選んで使おうとします。

強く表現すればするだけ、それに反応する人は多くなります。

だからと言って、どこまで強く表現してもいいという訳では無いんです。

同じお客様が、また買いに来るまでが商売の「一周目」

常にこのスタンスで、あなたの商品を売る事を考えましょう。