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どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

 

平均すると週2~3回、私はここで商売に関する話をアレコレ書いていますが、お読み頂いている方々にとって「ビックリするくらい斬新で突飛な話」だった事は、たぶん一度もないと思います。

 

あなたの商品の存在に気付いてもらいましょう。

お客様に、自分にとって必要な商品だと気付いてもらいましょう。

あなたの商品を、喜んで買ってくれる人だけを相手にしましょう。

リピートしてもらえる仕組みを用意しましょう。

その仕組みを作る為に、あなたのビジョンを従業員に移植しましょう。

その為には、お客様も従業員も「ひと」だという事を、充分に理解して接しましょう。

 

みたいな話を、身近な例を挙げて事細かに書いているだけです。

 

商売に関する知識を外部に求めた時に、きっと一度はどこかで耳にした事があるであろう話、何なら「もう耳タコでっせ」くらいの話も含まれていると思います(笑)

今日はそんな「耳タコ話」を、何故わざわざ私が伝え続けているのかという話をしたいと思います。

 

お客様に認知されるというのは、競合他社との小さな違いを積み重ねること

消費者は「他との違い」という相対的な感覚で、新しいモノ、つまり「あなたの商売」を認識します。

どんなにスゴい集客や接客方法があったとしても、その方法を同業他社もやっていたら、お客様にとっては「全部同じようなモノ」にしか見えませんよね。

スゴいと噂の集客方法も、同業他社がこぞって同じ方法を採用していれば、お客様の反応は予想よりはるかに薄いですし、逆に他人がせせら笑うような「おいおい、マジっすか」みたいなショボい方法が大目立ちで功を奏する事もあります。

 

逆にお客様にとっては、違いが分からないと類似商品からは選べないし、選ぶ理由も気付けない。

すべては、お客様があなたの「商売」を目にする環境によって決まります。

お客様からのあなたは何色に見えて、隣の同業他社は何色に見えるのか、あなたが何色であれ(笑)この差がお客様の判断基準になるわけです。

 

たったひとつの事をするだけで売上や利益が何倍にもなるような、都合のいい魔法の杖はたぶん世の中にはありません。

しかし、見込み客の発掘からリピーターの育成までの流れの中で、広告宣伝も商品構成も従業員の教育も、全てのステップで並み居る競合他社との「ちょっとした差別化」を積み重ねる事で、その効果を相対的・総合的引き上げる事は出来ます。

 

前回の投稿を例にとるなら、白いシャツを値札だけ付けてそのまま販売している競合他社がほとんどなので、購入を促す為にお客様がそれを手にする事で満たされる「願望・欲求・欲望」をPOPで教えてあげましょう。そうする事で、いつもなら商品の前を素通りしている「ただの通行人」を「お客様候補」に変えましょう、みたいな話です。

ただ漫然とシャツを陳列していた売り方を、大きなコストを使う事なく競合との違いを表現し、お客様になり得る人を1人でも多く見つけ、次のステップにいざなう。

接客だってそうです、笑顔でお迎えしてお客様に寄り添って「ありがとう!また来るわ」って言ってくれるお客様を増やす。

こうした見直しを、見込み客の発掘からリピーターの育成までの流れの中で「お店の仕組み構築」として行う、という事なんです。

 

お客様が喜ぶとわかっていることを愚直に行なうことが、最大の差別化・独自化になる

こういう事って、突飛な事例でも何でもない、商売をする上では「当たり前」と言われている部類の話ですよね。

商売に関する話題になるとよく出てきます、本でもブログでもしょっちゅう目にしてます。

白シャツに値札しか付けてないお店の店長さんだって、POPの書き方を聞いた事くらいあるはずです。

 

けど、あなたのまわりにあるお店を思い出してみてください。

 

やってないですよね。

 

大半はやってないんです、POPでお客さんに語り掛けるだけで売れるのに、多くのお店はプライス表示しかしてないし、お客様の笑顔を引き出せばひいきにして頂けると知ってるのに、多くのお店はそういう教育を徹底しない。

やらない理由は知りませんよ。

POPでお客様に語り掛けるよりも、仕入れを頑張ってロープライスで売った方が分かりやすくお客様が増えるのかもしれませんし、オーナーや従業員が楽しそうに接客してる姿からお客様にワクワクを伝染させる時間と手間をかけなくても、安い商品でお客様を呼んでいれば自販機みたいな適当な接客でも何とかなってるとか、それぞれの思惑があるんでしょう。

とにかくやってない。やったらいいと知ってるハズなのに、やってないんです。

 

じゃあ、やればいいんですよね(笑)

奇をてらった事なんてしなくていいんです、やったら喜ばれると誰もが知ってる「テッパン」を、ちゃんとやったらお客様に選ばれるようになるんです。

だって、多くの競合さんはやってないんですもん、やったら効果あるって知ってるのに。

 

高い商売力が組織にもたらす「王道の商売」

「売り続ける組織と仕組みを作る」

商売が続くというのは結果的にはこういう状態なんですが、最初から「売り続ける」という意識で臨めば、必然的に今目の前にいらっしゃるお客様が次も使って下さる事を考えざるを得なくなります。

「目の前に現れる客を捌く、処理する」のではなく「あなたのお客様を、未来のあなたに送り届ける」という感覚で商売をする事はとても大事です。

 

「商売力」の高い商売人が、売り続ける為に精査して磨き上げたそれぞれのステップは、流行や慣例に縛られない「本来の売る機能」を持っています。

お客様という「ひと」を見て対応し、従業員という「ひと」を巻き込んで「仕組み」に変える。

ひとつひとつのステップが一番良い状態になるようチューニングして「売り続ける」為の仕組みを作る。

その仕組みで出来た「流れ」という道は、きっとあなたにとっての商売の「王道」となるはずです。

自分の商売のオペレーションを、既成概念と聖域を取っ払って見直してみてください。

 

競合他社との違いを追求し続けると、結果的に商売は「王道」に還ります。

「王道の商売」を通じて、あなたの「商売力」を養いましょう。