お客様の購入動機は、私たち売り手が知らせてあげよう

どもっ!商売力養成コンサルタントの福谷です。

 

大昔に読んだ栗本薫さんの探偵小説の中に「事件の捜査で重要なのは、その犯罪を行う『動機』について考えることだ」みたいなニュアンスの一節があります。

小説のタイトルもストーリーも全く覚えていません(笑)

しかし、証拠や痕跡から犯人をたどっていくシャーロック・ホームズしか知らなかった当時の私には、その視点はとても衝撃的だったという印象だけは今でも残っています。

 

「動機」

誰かが何かを行うには、必ずそれをするだけの動機、理由があるということ。

「思わずやっちゃった、テヘッ」みたいな行動にも、思わずやっちゃう理由が必ずあるわけですね。

 

あなたの商品が売れないのは、買う理由をお客様がわかってないから

お客様が来ない。

商売人にとって、これほど悩ましい問題はありませんよね。

悶々として、ああでもナイこうでもナイと打開策を探してもがき苦しむわけですが、理由そのものはこれと同様、いたってシンプルです。

 

あなたのお店にお客様が来ないのは、あなたの元に商品を買いに行く理由、つまり「動機が無い」からです。

何とも寂しい言い方になってしまいましたが、簡単に言えばそういう事です。

もしあなたが旅行代理店の前を通りがかった時に、中から突然「フロリダ行けへんの?」って言われても「え!?なんで行かなアカンの?」って思いますよね(笑)

たとえ話としては極端に聞こえるかもしれませんが、状況としてはこれと同じなんです。

 

「なんで買わなアカンの?あなたの商品を」

この問題が解決したとき、お客様はあなたから商品を購入します。

お客様がその商品を欲しいと自覚すること、他の類似商品ではなく「あなた」が扱う商品を手に入れたいと自覚するから商品は売れるわけです。

この疑問を解決してあげるだけ、「買わなアカン理由」を提示してあげるだけのことなんですね。

 

買わない理由を解決すれば、あなたから商品を買う理由しか残らなくなる

あなたから商品を買わない理由を見つけて、それをひとつずつ潰していけば、その行動に準じて反応するお客様は必ず増えます。

・自分に関係のある商品だとは思っていない、気付いていない
・わざわざ出向いてまで欲しくはない
・品質の違いがよく分かっていない
・品数が少なく魅力的に映らない
・選ぶ知識がないので、品数が多過ぎても選べない
・価格を高く感じている
・案内が不十分で場所がよく分からない

ネガティブな理由は、それこそ息をするようにいくらでも浮かんできますよね(笑)

あなたのお客様に行動を起こしてもらうには「買い物」というアクションを妨げている障害が何なのかを探して、クリアにすることが求められます。

自分に関係がある商品だと感じていないのならそれに気付いてもらえばいいし、出向いてまで欲しくないと感じているのなら宅配を考えればいい、品質が分からないと思っているなら比較実験でもすればいいし、高いと感じているのなら安く感じるまでしっかりと価値を説明すればいい。

お客様の中に「買う理由」がないのなら、その中のいくつかは売り手の努力で作ることが出来ますし、「買わない理由」があるのなら、その中のいくつかは売り手の努力で取り除くことが出来るはずです。

 

私達商売人が日頃から大騒ぎしている「売れる」「売れない」は、実はただの「現象」でしかありません。

現象を引き起こしている「原因」がまず最初にあり、その結果として、売れたり売れなかったりという現象、すなわち「結果」を引き起こしているだけです。

原因があるから結果がある。

売れないという結果があるのなら、その現象を引き起こしている原因、お客様があなたを指名しない理由を探してみましょう。