集客からリピーター化までの流れと、お客様の導線を作る順番や重要度は「逆向き」
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どもっ！商売力養成コンサルタントの福谷です。
誰かが何かのきっかけであなたの商品やサービスを知り、その商品にお金を払い、気に入ったので継続して購入する。
これがお客様から見た、あなたの商品をリピートするまでの流れ。
商圏内であなたの商品やサービスを必要とする対象を絞り込み、その方々を集め、販売や接客対応をし、再びあなたの商品を買い求めて頂くようにする。
これがあなたから見た、お客様がリピートするまでの流れです。
目次
集客は後、仕組みが先
お客様が購入するまでの流れや、ドエラく大きな言い方をすると「全世界何十億人という分母の中から、あなたの商品を購入して下さる見込み客を絞り込む」という商売人のプロセスから見ると、この「お客様探し」を商売の最初のステップだと考えがちです。
確かに「流れ」としてはそうなんです、売る商品を決めた次に何をするかと言うと、その商品を買って下さる人を探して商品の前に連れて来る必要があります。
仕入れた商品を、誰にも見せず知らせずに自宅の部屋にしまい込んだままで商売なんか出来るわけがありませんよね（笑）
「集客」というプロセスが必要ですし、そこをどれだけ上手くやるかで売上が大きく変わってくるのも事実です。
しかし商売における「重要度」、商売人であるあなたが何を重要視し、商売のどこに比重や力点を置くべきかという観点で言えば、この「流れ」に沿って商売を考えるのは間違いです。
逆、真逆です。
お客様を連れてくる事が先ではなく、来たお客様を確実に次に繋げる体制作りが先です。
あなたが商売を通じて、お客様とどう関わるのかというミッションと、用意する仕組みに対するビジョンを明確に持ち、それに沿った従業員を採用し、ミッションや仕組みを共有・体現出来るように従業員を育てる事で一つのチームとして機能させ、ここで初めてお客様の来店を促す。
お客様の流れとは反対なんです。
お客様も見込み客も、有限で貴重な存在だという事実を認識しよう
その理由は明白、あなたのお客様になる人も従業員になる人も「有限」、その数に限りがあるからです。
先ほど「全世界何十億人という分母の中から」みたいな書き方をしましたが、あんなものは大ウソです（笑）
どんな仕事をしているとしても、必ず「商圏」という、エリアの限界があります。
従業員を探すのにも、勤務可能エリアの限界があります。
そこに暮らす人口には、最初から上限があるという事です。
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北海道で暮らす誰かが滋賀にオープンしたカフェにお茶だけしに来る事は望めませんし、大分の主婦が名古屋の事務所でパートとして働く事も考えられません。
「うちはネットショップやから世界中から買って貰えまっせ」と言う人もいるでしょうが、ネットショップはインターネット環境がある事が前提です。
何かのはずみでブラジルの誰かがあなたのネットショップに行き着くことはあっても、隣の家に住むパソコンも携帯も持っていないおばあちゃんが、あなたのショップに訪れる事は決してありません（笑）
しかもその「限りある商圏人口」の中から、次にあなたが行う作業は、あなたの商品を喜んで買ってくれそうな人の「絞込み」です、あなたのミッションに共感し力になってくれる従業員の「絞込み」です、その数は更にグッと少なくなるんです。
「限られに限られた」お客様や従業員を、体制作りもままならない状態で呼び込んで、いい加減な扱いをしてしまったら、その人はその瞬間にお客様や従業員ではなくなります。
どんなに「育てれば伸びる人達」だったとしても、同じ相手に「次」は無いんです。
最大限リピートしてもらえる体制を用意して集客に臨まないと、大きな穴のあいたバケツに水を入れ続けるようなもんです。
穴から出た水は地面に吸い込まれます、決してあなたの元には戻って来る事はありません。
あなたが最初にする事は、バケツに水を入れる事じゃない、あなたの想いが機能する「水が漏れずに、循環するバケツ」を用意する事なんです。
同じお客様に売り続ける仕組みこそが、あなたの商売を永続させる鍵を握る
商売を始めるまでに「体制作り」を完成させろとは言いません。
動き出して、初めて気付く事も着手出来る事もあるでしょう。
しかし、あなたの商売にとって一番大事なのは「売り続ける事」です。
その為にはお客様に、次も来店して頂く事が必須ですし、ミッションを共有する従業員を確保し、ながく勤めて頂く事が必須だという事実は、決して忘れても軽んじてもいけません。
まだあらすじすら出来ていない小説を「今年最高に泣ける！」って宣伝する勇気、普通の感覚ならありませんよね（笑）お客様の着地点が定まらないのに、人を集める事から準備する商売はコレに近いんです。ちょっと怖いでしょ（笑）
あなたの商品やサービスを必要としている人、あなたのミッションに共感してくれる人の数には限りがあります。
実際、その数は高々しれてます、ホント一握りだと思います。
あなたの商売の、お客様や同志になり得る、本当の「分母」を大事にしましょう。
その「分母」の中からしか、リピーターという名の「分子」は生まれないのですから。
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